- 第2節(jié) 第二章
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欲進行成功交談應(yīng)了解的心理學。
交談是結(jié)交朋友的手段，是建立良好人際關(guān)系的基礎(chǔ)，是聯(lián)絡(luò)感情的潤滑劑。然而，喜歡交談不等于會交談。會交談的關(guān)鍵在于了解一些心理學的基本常識，善于運用交談的基本方法。
1．敬人是交談成功的前提人們往往將會交談與高談闊論、侃侃而談聯(lián)系在一起，卻忽視自尊心在交談中的作用�，F(xiàn)實生活中這樣的事例隨處可見。心理學家威廉·詹姆斯認為：“人類本性上最深的企圖之一是期望被欽佩、贊美、尊重�！鼻嗄耆舜蠖枷Ｍㄟ^交談給對方留下良好的第一印象，贏得對方的理解和尊重。我們在交談中不妨先藏美于后，以謙恭禮讓的姿態(tài)把講話的機會多留給對方，這會融洽交談的氣氛，對方也會自然對你產(chǎn)生好感。
2．插話要找準適合的機會交談是由聽和說構(gòu)成的一種行為。善于傾聽固然是交談獲得成功的基礎(chǔ)，但恰當?shù)恼莆兆〔逶挄r機，也會使交談對方產(chǎn)生一種愉快的感覺，進而活躍交談的氣氛�？赡愕牟逶捯菚r機選擇不當，在對方講得起勁時，你非要插進你自認為十分必要的話，表面上看你輪到了發(fā)表意見的時機，實際上卻可能引起對方的不快。國外有位心理學家說：“如果一個人真想聽到完整的訊息，他就不會中途插嘴。”
那么，什么時候插嘴才算得體呢?
(1)當對方講話告一段落時插話。
(2)注意對方的目光和動作。談話者的這些動作可以告訴你何時保持安靜、傾聽。何時可以插話做出反應(yīng)。
(3)注意對方的提示。如“您覺得如何?”“不知您有什么高見?”“能請您談?wù)剢?”“我很想聽聽您對這個問題的看法”。這都為插話時機的選擇提供了幫助。
3．表達應(yīng)力求簡明扼要簡明扼要的表達能力是實現(xiàn)對話中的、贏得對方側(cè)耳聆聽的基礎(chǔ)。世界著名演講藝術(shù)家費爾特說：“你應(yīng)該時常說話，但不必說得太長。宜少敘述故事，除了真正貼切而簡短之外，以絕對不講為妙�！庇嘘P(guān)資料表明：人們的話語在45秒之內(nèi)最易理解，最長一分半鐘。超過這個限度聽者就會感到“冗長”；超過兩分鐘就更難理解。
談話時忌諱含糊其詞。因為這會使聽者搞不清你究竟說的是什么意思。
語言表達必須準確，當然也要注意態(tài)度。因為交談中由于態(tài)度生硬，不注意或不善于使用禮貌用語而說出一些不得體的話，很容易傷害別人，影響交談的效果。因此，講話前要慎于思考，避免脫口沖出犀利如刀或不文明的話語；也不要有教訓人的腔調(diào)。
4．盡量用思想感情打動對方以引起共鳴交談的最終目的是促使交談雙方在思想和感情上產(chǎn)生共鳴。實現(xiàn)這樣的溝通關(guān)鍵是，要仔細斟酌交談的內(nèi)容，進而感染并打動對方。為此，要注意如下幾點： (1)尋找共同的話題，力求超越自我。
(2)學會由衷地贊美別人。誠懇地與人交談會發(fā)現(xiàn)每個人都有許多值得贊美的優(yōu)點。只要你真誠地去贊美，會給對方一種激勵，易于使雙方達到感情上的溝通。
(3)真誠交流探討，不隨意否定別人。交談會出現(xiàn)一定的爭論和思想交鋒，有的人卻不分場合地爭論，甚至在日常的談話和無關(guān)緊要的閑談時也要與人爭個高低，搞得大家都不愿與他交談。正確的爭論原則是：一是不在枝節(jié)問題上糾纏；二是不同意對方的觀點，但要絕對尊重對方發(fā)表不同觀點的權(quán)利。這樣就容易使對方在思想上產(chǎn)生共鳴。
學會誠懇的贊美合作者。
在人和人的交往中，適當?shù)刭澝缹Ψ�，總是能夠�?chuàng)造出一種熱情友好、積極肯定的交往氣氛。這首先是因為，贏得別人對自己的贊許，是人類的一種本能的需要。人們正是在別人的贊美聲中認識自己的存在價值，獲得非常重要的社會滿足感。
人在嬰兒時期，就從父母的點頭、微笑、拍手、撫摸等贊美性的動作中獲得滿足。成人以后，更多的是在社會輿論的贊許聲中獲得強烈的成就感。
在社會心理學上，這就稱為“社會贊許動機”。
應(yīng)該認識到，每一個人都有他的優(yōu)點和長處，這些優(yōu)點和長處正是個人存在價值的生動體現(xiàn)。人們一般都希望他人能看到和肯定自己的優(yōu)點和長處，從而肯定自己的價值。因此，誠懇的贊美之聲。總是能夠贏得對方的歡心，同時也為自己打開局面創(chuàng)造了良好的氣氛。
其次，贊美能促使對方形成良好的行為規(guī)范，有利于相互交往向積極肯定的方向發(fā)展。英國前首相邱吉爾說過：“你想要人家有怎么樣的優(yōu)點。那你就怎么去贊美他吧。”這話很有道理。因為，在人和人的交往中，適當?shù)馁澝�，能束縛對方的缺點，引其向善。比如，對方本來具有優(yōu)柔寡斷的缺點，若聽你稱贊他很果斷，那么他就可能鼓足勇氣向自己的缺點挑戰(zhàn)，努力朝你贊許的方向去努力。因為他的自尊心受到了你贊揚聲的激勵。
再次，適當?shù)馁澝缹Ψ�，能夠很自然地贏得對方同樣友好的回報。根據(jù)行為科學的理論，別人對待你的方式，大部分取決于你對他們的態(tài)度。有的人總是抱怨別人不熱情、不友好。其實總該反省一下自己。一個熱情友好的贊許，總能換取對方同樣的態(tài)度，從而為相互溝通開綠燈。
贊美人并不是一件容易的事。正如水能載舟，亦能覆舟一樣。適當?shù)馁澝乐�，恰如人際關(guān)系的潤滑劑，使你與他人的關(guān)系融洽和諧，心境美好；而肉麻的恭維話，卻令人覺得你不懷好意，從而對你心生輕蔑。
要做到恰如其分地贊美他人，就要正確地認識贊美的作用、宗旨，贊美的題材和贊美的方法。贊美對方的宗旨是尊重對方、鼓勵對方，以及創(chuàng)造友好的交往氣氛。因此，應(yīng)該真心實意，誠懇坦白，措辭適當。如果因為有求于人才表示贊許，會令對方感到你動機不良。所以，當你不需求對方什么的時候，表示贊許才顯出誠意和可信。對別人的贊許也不必過于頻繁，過于頻繁就失去了鼓勵的意義。并顯得滑頭、俗氣，反遭輕視。贊美的話語不宜過分，言過其實的恭維話就成了“拍馬屁”，只會被人恥笑。這都說明贊美他人需掌握一定的“度”。
一個恰如其分的贊美。還表現(xiàn)在贊美題材的選擇上。即根據(jù)不同的對象，不同的關(guān)系，不同的場合。選擇不同的贊美題材。比如，對于年長者，可贊美他的健康、經(jīng)驗、知識、地位或成就；對同輩人，可贊許他的精力、才干、業(yè)績和風度；而初見面者，則主要贊美其可見的外表或已知的實績；在公眾場合，贊許對方那些可引起眾人同感的品德、行為、外表和長處，比較適宜；到別人家中做客，則可贊美其孩子的聰明、妻子的烹調(diào)手藝或家居布置等等。實際上，除了對方的忌諱和隱私以外，只要實事求是，態(tài)度誠懇，贊許的題材隨手可拾。
恰如其分的贊許還要注意贊美的方法，具體有如下幾種：
1．直接的贊許 直接的贊許就是當著對方的面，以明確、具體的語言，提及對方的名字(或尊稱、昵稱)，微笑地贊許對方的行為、能力、外表或他擁有的物品。比如你的同事剪了個新發(fā)型，與其泛泛說：“你的發(fā)型不錯。”不如說：“李姐，這個新發(fā)型使你年輕了10歲�！边@樣能夠強調(diào)你表示贊賞的證據(jù)及針對性，而不是敷衍了事。如果能在直接贊美之后，用一個問題銜接下去，效果則更好。比如：“這是在哪家發(fā)型屋做的?”或：“你怎么想到選擇這種發(fā)型的?”
這讓對方不至于因為要匆忙做出適當?shù)姆磻?yīng)而尷尬。
2．間接的、含蓄的贊許間接的、含蓄的贊許即運用語言，眼神，動作，行為等向?qū)Ψ桨凳咀约嘿澷p的心情。比如，在公眾場合你特地請某人簽名留念，這個行為就意味著你對他的贊美。你特地向一位女士請教，就暗示著你很重視和欣賞她的能力。聚精會神地聽對方談話，并不時微笑著點點頭。也是一種表示贊許的方法。
3．預(yù)先贊許如果對方有較強的自尊心和一定的領(lǐng)會能力，那么也可以按照你對他的期望預(yù)先贊美他。這樣可以調(diào)動他的自尊心。鼓勵他朝你熱切希望的方向發(fā)展。而約束他朝相反的方向發(fā)展。比如，希望對方能按時赴約，不妨用預(yù)先贊許的方式說：“你的工作效率和時間觀念給我留下深刻的印象……，那么好，咱們說定了，下午兩點半見面�！�
心理學家威廉·詹姆斯說：“人性最深層的需求就是渴望別人欣賞�！比绻谌穗H溝通中，你能夠滿足別人人性中的這種渴望，懂得贊許、善于贊許，那么你將成為一個有同情心、有理解力、有吸引力的人。
巧用“蘇格拉底問答術(shù)”說服他人。
一條商船剛出海不久，突然收到臺風可能來臨的警報。于是，一場爭執(zhí)開始了。有人主張立即回港避風；有人卻認為不會造成威脅，主張繼續(xù)前進。怎么辦?倘若正確意見一方不能說服另一方，那么，要么全船的生命會遭到覆滅之災(zāi)；要么因返航錯過一次貿(mào)易時機，造成嚴重的經(jīng)濟損失。
說服固然要以正確的思想為前提，但技巧也是極其重要的。前蘇聯(lián)教育家加里寧說：“有人會想，內(nèi)容才是了不起的東西，而形式?jīng)]有什么意義。
這是胡說。瞎扯。如果誰要想在社會上發(fā)生影響。就需要努力掌握形式。”
因此，古今中外曾出現(xiàn)過形形色色的說服術(shù)，“蘇格拉底問答術(shù)”就是著名的一種。
蘇格拉底創(chuàng)立的問答法至今還被世界公認為“最聰明的勸誘法”。其原則是：與人談話時。開始不要討論分歧的觀點。而著重強調(diào)彼此共同的觀點，取得完全一致后，自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。具體的做法是，開頭先讓對方連連說“是”，與此同時，一定要避免讓他說“不”。
美國一家電器公司推銷員阿里森曾談過這樣一件事：
一次，阿里森到一家不久前才發(fā)展的新客戶中去，企圖再推銷一批新型的電動機。一到那家公司，他們的總工程師劈頭就說：“阿里森，你還指望我們能多買你的發(fā)動機嗎?”
一了解，原來公司認為剛剛購買的那一批發(fā)動機發(fā)熱超過正常標準。阿里森知道爭辯沒有任何好處，決意取得對方作“是”的反應(yīng)。他了解情況后，先故意說：“好吧，斯賓斯先生!我的意見和你相同，假如那發(fā)動機生熱過高，別說買，還應(yīng)該退貨。是嗎?”
“是的!”總工程師果然做出反應(yīng)。
阿里森開始討論具體問題了。他說：“按標準，發(fā)動機可以比室內(nèi)高出22~C，對不對?”
“對的!”總工程師說，“但你的產(chǎn)品卻比這高出很多，難道不是事實嗎?”
阿里森也不爭辯，反問說：“你車間里溫度是多少?”總工程師略為思索，回答說：“大約34℃”。
阿里森興奮起來，拍拍對方肩膀說：“好極啦!車間是34℃，加上容許的22℃，一共是56℃左右。如果你把手放到56℃的熱水里，是否會把手燙傷呢?”
總工程師雖然不情愿，但也不得不點頭稱是。阿里森接著說：“那么，以后你不要用手去摸發(fā)動機了。放心!那完全是正常的�！�
結(jié)果，推銷員又做成了第二筆買賣。
哈里森開始所問的問題，都是反對者所贊同的。在他機智而巧妙的發(fā)問中，獲得無數(shù)“是”字的反應(yīng)，使反對者在不知不覺中，被包圍在數(shù)分鐘之前還在否認的結(jié)論中。
為什么會有這種效果呢?因為在說話時，一開始就說“是”字，會使整個心理趨向于肯定的一面。這時全身的組織——分泌腺、神經(jīng)和肌肉，都呈放松狀態(tài)，情緒輕松，保持談話間和諧的氣氛。相反，說“否”字容易造成情緒的對立，全身組織緊張，聚集在一起成為拒絕狀態(tài)，這種生理變化直接影響到心理。一位美國心理學家說：“一個‘否’字的反應(yīng)是最難克服的障礙。當一個人說‘不’時。所有他的人格尊嚴都需要他堅持到底。過后他也許自覺說‘不’字是錯了。然而他的尊嚴當時絕不容許他改變，只能一昧堅持。因此，說服一個人時。開頭就讓他不反對，實在是要緊不過的事。”
這種“是”字的反應(yīng)，其實是一種極簡單的技術(shù)。然而很多人卻忽略了它。有的人喜歡用執(zhí)拗來顯示自己的聰明；有的人動不動質(zhì)問別人……凡此種種，只能引起對方不快。假若這種態(tài)度僅為出一口氣，求得自己心里舒服，還說得過去；但假若要希望辦成一件事，簡直是一種愚蠢。
讓人做出“是”的反應(yīng)，有時并不那么容易。所以，對提出的問題要經(jīng)過思考。值得嘗試的方法有下面幾種：
1．從對方的需求出發(fā)，從對方的角度提問題美國紐約一家銀行的收支員埃伯森曾經(jīng)碰到過一位顧客。他在填寫存款申請表時，對其中幾項有意不填。埃伯森裝出若無其事的樣子，和顧客談天似地說：“假若你在我們行里存款到老，以至將來死去，你不愿意讓銀行把存款轉(zhuǎn)給你最親近的人嗎?”
顧客說：“是的，當然愿意�！�
埃伯森繼續(xù)說：“那么，請按我們規(guī)定辦好了，把你最親近的人的姓名填上。假若有什么意外，我們立即把這筆款子移給他，是嗎?”
顧客回答：“是的。”
顧客明白了，銀行要他填上各個欄為的是他自己的利益，于是愉快地按要求辦了。
2．提出常識范圍之內(nèi)的問題常識總是大家公認的。所以能取得對方的認可。因為這是人類共同的體驗。
例如，一對父母為把女兒嫁給一個她并不愛的有錢的男人，竟要拆散她原先的對象。作為說服者，你不妨先提這樣一個問題：“你們當父母的，當然愿意女兒將來幸福，是嗎?”
“是的”!父母自然這樣回答，因為這是常識以內(nèi)的問題。
“你們一定會真心實意這樣作的，是嗎?”
“是的�！�
然后，你就可以根據(jù)這個觀點闡發(fā)自己的主張了。指出“強扭的瓜不甜”的道理，逐步把問題討論引向深處。
3．運用機智，誘導對方承認你的立場有些時候，雙方的確沒有很接近的立場。難以一下子提出意見吻合的問題。這時，你不妨實行誘問的方法，選擇一些對方不那么直接反對的問題。
或者拐一個彎提出一些對方容易承認的問題來啟發(fā)。
例如，對方還不明朗的觀點，你誘問說：“您是故裝不知吧，您一定知道這個道理的，是不是?”或者說：“我知道您嘴里沒這么說，但進一層分析，您的意思應(yīng)該是這樣的，是不是?”“這其實就是您的意見呀，難道我領(lǐng)會錯了?”“根據(jù)您平時的主張，它就是這樣的，怎么錯得了，是嗎?”
這類話要說得懇切，千萬不要用責問，反駁等語氣。許多人往往會在你平和輕松的談話氣氛中，承認下來，從而向你敞開了繼續(xù)對話的大門。
把幽默當作人際交往的金鑰匙。
交往從第一印象開始，幽默的人容易給人留下良好的第一印象。自然也不難吸引別人的交往熱情。
第一次交往，多少有些陌生感，幽默能使陌生感很快釋然。
美國著名演說家羅伯特有許多朋友，其中不少是無名之輩，他們同他首次見面時，總有些拘謹。有一次，羅伯特過60歲生日，許多朋友去看他，有人見他頭禿得厲害，就勸他不妨戴頂帽子。羅伯特回答說：“你們不知道光著頭有多好，我是第一個知道下雨的人!”這句幽默的話一下子使聚會的氣氛變得輕松起來。人們所以喜歡同羅伯特交往，不僅因為他是個極有才華的人，而且也因為他的幽默能使第一次交往就成為朋友的歡聚。
幽默還是信任之橋的建設(shè)者。美國大眾心理學家特魯·赫伯在他的著作中引用過一件軼事：
林肯總統(tǒng)在會見某國總統(tǒng)時，還沒有握手就談笑風生：“啊，原來我的個子還沒有你高，怎么樣，當總統(tǒng)的滋味如何?”
那位總統(tǒng)有點拘束，說：“你說呢?”
“不錯，像吃了火藥一樣，總想放炮�！�
這段對話使兩位總統(tǒng)間的猜疑、戒備之心立刻消失了，以后的會見完全是在信任、坦率的氣氛中進行的。
一般說來，幽默的人比較豁達大度，不大計較別人的一言～行，對方與之交往的心理壓力比較小，因此，信任的建立相對比較容易也就不奇怪了。
人際交往之中。有時難免會有尷尬的場面發(fā)生，幽默是化解困境的最友好方式。
一次，一位作家在家中宴請幾位朋友，不知為什么緣故，幾位客人激烈地爭論了起來，情緒越來越激動。這位主人為了平息餐桌上的爭論，于是提了一個十分意外的問題：“諸位，剛才是一道什么菜?大概是雞?”
“是的，”一位客人答道。
“一定是公雞!”主人一本正經(jīng)地說，“原來是雞作祟，難怪大家要斗起來�！闭f完，他舉起酒杯：“來點滅火劑吧，諸位!”干戈頓時化為玉帛，一場餐桌上的征戰(zhàn)偃旗息鼓了。
猶如一桌美菜佳肴能激發(fā)人的食欲一樣，幽默風趣的態(tài)度，也是喚起別人交往熱情的“味精”。
有一次，特魯·赫伯去看望一位病人，這個人已在病床上躺了3年。赫伯問他每天都吃點什么，他笑著說：“在這兒會挨餓嗎?我每天都要用叉子來吃藥�！辈∪送詹v了一連串發(fā)生在病房里的笑話，使在座的人都忍俊不禁。醫(yī)生告訴赫伯，這病人剛來時，他們以為他活不到年底，現(xiàn)在卻要痊愈出院了。“或許是他的那些笑話幫了他的大忙�！�
后來，這位病人出院時，同室的病友依依不舍地對他說：“你一走，我們都要死了�！彼麉s回答：“不會。倘若你們死了，醫(yī)生也活不了，他們上哪兒去收醫(yī)藥費?”
真是三句不離幽默。然而，正是幽默使他成了一個大受歡迎的人。
心理學家凱瑟琳說過：“如果你能使一個人對你有好感，你就有可能使周圍的每一個人甚至是全世界的人。都對你有好感。只要你不只是到處與人握手。而是以你的友善、機智、幽默去傳播你的信息。那么時空距離就會消失�！�
在日常生活，學會用幽默打開交往之門，或許你就不需要其他的鑰匙了。
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