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把空道理講實(shí)

道理在某種意義上說是理性、空洞的東西，而人們最不愛聽的是言之無物，空洞說教。所以，把空道理講實(shí)，也是提高說服能力的一個重要方面。

實(shí)例舉證——把事實(shí)講清楚。說理最重要的一點(diǎn)就是像鄧小平同志講的那樣：拿出事實(shí)來，用事實(shí)說話。因?yàn)槭聦?shí)勝于雄辯。再高明的道理，如果沒有事實(shí)做支撐，必然顯得蒼白無力。能言善辯的人，都注重講事實(shí)，擺道理。許多問題在理論上爭來爭去，怎么也糾纏不清，一旦拿出事實(shí)來，就會不言自明。

１９１７年，胡適回國后任北京大學(xué)教授，他提倡用白話文代替文言文，但卻遭到一些人的反對。１９３４年秋，胡適講課時又對白話文大加贊賞，有些醉心于文言文的同學(xué)聽得不入耳，產(chǎn)生了抵觸情緒。一位姓魏的同學(xué)站起來抗議道:“胡先生，難道白話文就沒有缺點(diǎn)嗎？”

胡適微笑著說:“沒有的�！�

魏同學(xué)反駁道:“肯定有的！比如白話文語言不夠精練，打電報用字多，花錢多。”

胡適溫和地解釋說:“不一定吧？前幾天行政院有位朋友給我打來電報，邀請我去做行政院的秘書，我不愿從政，為這事我復(fù)電拒絕。復(fù)電是用白話文寫的，也很省字。請同學(xué)根據(jù)我這一意愿，用文言文編寫一則復(fù)電，看看究竟是用白話文省字，還是用文言文省字？”

大家一聽，都很高興地提筆寫起來。15分鐘后，胡適讓同學(xué)們自動舉手，報告用字?jǐn)?shù)目，然后從中挑選一份用字最少的文言電報稿，內(nèi)容為:“才學(xué)疏淺，恐難勝任，不堪從命�！�

胡適說，這份電報寫得確實(shí)簡練，僅用了１２個字。但我的白話電報卻只用了５個字:“干不了，謝謝�！�

胡適又解釋說:“‘干不了’就含有才學(xué)疏淺、恐難勝任之意，‘謝謝’既對友人費(fèi)心介紹表示感謝，又暗示拒絕之意。由此看來，語言的精練與否，不在白話文與文言文的差別�！苯�(jīng)胡先生這一精辟的講解，那些對白話文不感興趣的同學(xué)都受到了教育和啟迪。

2010年，一條《浙江工商局長智斗央視主持人董倩》的視頻火爆網(wǎng)絡(luò)，兩天內(nèi)該視頻在微博上被轉(zhuǎn)發(fā)近10萬次，評論更是不計(jì)其數(shù)。視頻對話中，面對大腕董倩“咄咄逼人”式的提問，浙江省工商局局長鄭宇民（2013年4月，任浙江省人民政府黨組成員）信手拈來一個又一個數(shù)據(jù)，一個又一個事例，娓娓道來，一一化解。面對“裸捐”“富二代”“拉閘限電”和“節(jié)能減排”等熱點(diǎn)問題，鄭宇民以具有說服力的觀點(diǎn)、富有個性色彩的比喻、犀利的言辭和得體的風(fēng)度，為民營企業(yè)做了一次雄辯的“正名”，同時提出了真誠的期待和勉勵。

當(dāng)談到民營企業(yè)的地位和作用時，鄭宇民說：“國有企業(yè)是酒，民營企業(yè)是水，水更多地體現(xiàn)的是社會功能，大家都知道上甘嶺戰(zhàn)士們呼喚的是水水水，上甘嶺戰(zhàn)士不會說酒酒酒。汶川大地震的時候，災(zāi)區(qū)的群眾說的也是水水水，上海大火救急也是水水水，不會說酒酒酒。如果酒酒酒那你不完蛋了？所以水有特殊的功能。全國430萬的企業(yè)，民營企業(yè)占多少？92%以上。全國有多少就業(yè)人口？7.79億。國有企業(yè)安排就業(yè)人口多少？6300萬，91.8%的都是民營企業(yè)承擔(dān)的�！薄懊駹I企業(yè)不是創(chuàng)利大戶，民營企業(yè)是生命之水，它們是純凈的礦泉水，是農(nóng)夫山泉，是娃哈哈。它們是社會和諧之水，是國計(jì)民生之水，是滋潤在每一個百姓心田里的生命之水�！睆倪@些話語中可以感受到，只有對民營企業(yè)身懷關(guān)愛之情、拳拳之心的領(lǐng)導(dǎo)，才能講得如此入情入理，如此發(fā)人深思。

我們機(jī)關(guān)干部經(jīng)常給領(lǐng)導(dǎo)提意見和建議，被采納后實(shí)行起來，如果不出現(xiàn)問題，效果很好，一般沒有人記起你，都認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)決策英明。而一旦在決策執(zhí)行過程中出了紕漏，達(dá)不到預(yù)期結(jié)果，就會有人彈劾你。這時你空口爭辯無濟(jì)于事，要證明你的建議正確，只有拿出事實(shí)，靠事實(shí)說話。二戰(zhàn)時，美國要把戰(zhàn)爭物資源源不斷地送往遠(yuǎn)隔重洋的歐洲，敵人常在公海上把美國運(yùn)輸艦炸沉，使美國損失慘重。有人提出了一個對策，在運(yùn)輸艦上安裝高射炮和高射機(jī)槍，以免艦船被炸沉，這個建議被采納了。經(jīng)過一段時間的實(shí)踐，有人統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，擊落敵機(jī)率并不高，于是提出責(zé)難，認(rèn)為這個決策是白浪費(fèi)錢。決策者依靠事實(shí)給予回?fù)�，他問道，�?dāng)初安裝高射炮的目的是什么？如果以擊落敵機(jī)為目的，可以統(tǒng)計(jì)敵機(jī)被擊落率；如果以保衛(wèi)自己為目的，應(yīng)統(tǒng)計(jì)我艦被炸沉率。責(zé)難派只好再次統(tǒng)計(jì)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，安裝高射炮后，運(yùn)輸艦被炸沉率大幅度降低。實(shí)踐證明，設(shè)想的目標(biāo)已經(jīng)達(dá)到，建議和決策都是成功的。這樣一講，責(zé)難者便偃旗息鼓。

從這件事我們還可以聯(lián)想到，一個建議提出來，遇到各種議論是正常的，但只要是科學(xué)的、正確的，就不能懷疑、動搖，要堅(jiān)持下去，靠事實(shí)證明一切。記住列寧的告誡：“不要講空話，不要空喊，而要善于運(yùn)用掌握的事實(shí)和數(shù)字�！保ā读袑庍x集》第11卷，人民出版社中文第1版，第274-275頁）

實(shí)話實(shí)說——把真相講清楚。女作家葉喬《母親的純凈水》，被收入北師大第11冊《語文》課本，講的是一個母親教育女兒如何面對貧困生活的故事：有個女中學(xué)生，每逢周二、周五上體育課前的中午，母親就給她一瓶“樂百事”牌純凈水。她家經(jīng)濟(jì)條件不太好，母親早就下崗，父親工資也不高。她對自己每周能享受兩瓶純凈水感到非常滿足，因?yàn)樵谶@件事上，母親給了她面子，這是她在班里能跟得上時髦的唯一之處。

有一次體育課后，同桌沒帶純凈水，她很自然地把自己的水遞了過去。“喂，你這水怎么不像純凈水�。　蓖�桌喝了一口后說�！霸趺磿�？”她心跳加快：“是我媽今天買的。”幾個同學(xué)圍攏來：“不會是假冒的吧？”“瞧，生產(chǎn)日期都看不見了�！币粋�同學(xué)拿起來嘗了一口：“咦，像是涼白開呀！”大家靜了一下，都笑了。是的，是像涼白開。瞬間，她突然清晰地意識到，自己喝了這么長時間的純凈水，確實(shí)可能是涼白開。要不然，一向節(jié)儉的母親怎么會單單在這件事上大方起來呢？她當(dāng)即扔掉了那瓶水。

一進(jìn)家門，她就問母親：“你給我的純凈水，是不是涼白開？”“是�！蹦赣H說，“外面的純凈水假的太多，我怕你喝壞了肚子，就給你灌了涼白開�！彼�看了一眼女兒，問道：“有人說你什么了嗎？”

女兒不做聲。她想，母親真虛偽，明明是為了省錢，還說是為我好。

“當(dāng)然，這么做也能省錢�！蹦赣H仿佛看透了女兒的心思，又說，“你知道嗎？家里一個月用七噸水，一噸水八毛五，一月共六塊來錢。要是給你買純凈水，一星期就得六塊錢，夠我們一個月的水費(fèi)了。這么省下去，一年能省一百多塊錢，能買好多只雞呢�！�

母親是對的。女兒知道，作為家里唯一的純消費(fèi)者，她沒有能力為家里掙錢，總有義務(wù)為家里省錢。況且，喝涼白開和喝純凈水對她來說真的沒有什么區(qū)別，可她還是感到有一種莫名的委屈和酸楚。

“同學(xué)們笑話你了嗎？”母親又問。她點(diǎn)點(diǎn)頭。“那你聽聽我的想法。”母親說，“我們是窮，這是真的。不過，你要明白這樣幾個道理：第一，富當(dāng)然好，但窮也不是錯。窮富都要過日子。第二，窮人不可憐。那些笑話窮人的人才真可憐。憑他們怎么有錢，從根兒上查去，哪一家沒有幾代窮人？第三，再窮，人也要看得起自己，要是看不起自己，心就窮了，那就真窮了。”

聽了母親的話，女兒點(diǎn)點(diǎn)頭。那天晚上，她想了很多。

天亮?xí)r，她真的想明白了母親的話：窮真的沒什么。它不是一種光榮，也不是一種屈辱；它只是一種相比較而言的生活狀態(tài)，是她需要認(rèn)識和改變的一種狀態(tài)。如果把它看作是一件丑陋的衣衫，那就真的遮住了她心靈的光芒。如果把它看作是一塊寬大的布料，那她就可以把它做成一件溫暖的新衣——甚至，她還可以把它做成魔術(shù)師手中的那種幕布，用它變幻出絢麗多姿的未來和夢想。

就是這樣，后來，她去上體育課，依然拿著母親給她灌的涼白開。也有同學(xué)故意問她：“里面是涼白開嗎？”她沉靜地看著問話的人坦然地說：“是�！�

再后來，她考上了大學(xué)。畢業(yè)后，找到了一個不錯的工作，拿著不菲的薪水，可以隨意買各種飲料喝，更不用說純凈水了。可是，只要在家里，她還是喜歡喝涼白開。她說，她從來沒有喝過比涼白開的味道更好的純凈水。

道理不在理論之中，而在現(xiàn)實(shí)之中。不明真相容易被蒙蔽，容易被忽悠；掩蓋真相容易讓人猜疑、起疑心。而有時候把事實(shí)的真相揭示出來，反而是最好的說服方法。

實(shí)實(shí)在在——把利害講清楚。講道理，在很大程度上是要闡述利害關(guān)系。下面的故事，就很能夠說明問題：

北宋時，有個叫富弼的人，他當(dāng)宰相的時候，正趕上契丹強(qiáng)盛。慶歷二年（1042年），契丹國大兵壓境，揚(yáng)言要以武力掃平中原，要求大宋割地賠款。富弼奉命出使契丹，與敵國談判。

富弼深知此行與大宋的生死存亡有關(guān)，所以全力以赴。這時，朝中有人嘲笑問他：“你覺得你像不像是羊入虎口？”富弼大笑說：“敢入虎口的羊還是羊嗎？”

見到契丹王，富弼大義凜然地問：“為何出兵攻我宋國？”

契丹王說：“是你們違約在先，堵塞了關(guān)隘，所以我們要進(jìn)攻。如果你們割地求和，我們可以撤兵。”

富弼正色道：“我知道你自己并不想出兵，而是你的臣子嚷嚷著要打仗。你可知道他們都是為自己牟利？”

契丹王驚訝地問道：“此話怎講？”

富弼說：“我大宋封疆萬里，精兵百萬，上下一心，若你們要用兵，能保證必勝嗎？即使你們僥幸獲勝，也要損傷過半，這些損失你那些好戰(zhàn)的大臣能夠彌補(bǔ)嗎？如果我們還像以往那樣互通友好，大宋每年給你的錢帛，還不是由你契丹王一個人任意支配嗎？”

契丹王想了想，點(diǎn)頭稱是。第二天就邀請富弼一同打獵。但他提出一個條件：“如果能割地給契丹，則兩國可長久修好�！�

富弼問：“為什么？”

契丹王說：“我們都以每年領(lǐng)受你們的錢帛為恥�！�

富弼馬上反問：“錢帛恥大，還是割地恥大？”

契丹王大笑后打了富弼一拳：“我服你了！”

面對既善辯又強(qiáng)硬的富弼，契丹王感到無可奈何，最終不再要求割地。就這樣，富弼不避生死，不辱使命，只一番陳述利害關(guān)系的話，啟發(fā)了契丹國王，打消了進(jìn)犯的圖謀。使兩國化干戈為玉帛，此后幾十年的時間，兩國一直和平相處。

美國企業(yè)巨子艾科卡說服國會支持政府為他擔(dān)保貸款，靠的就是講清利害關(guān)系。艾科卡一生最大的成就是使瀕臨破產(chǎn)的克萊斯勒公司起死回生。當(dāng)時，克萊斯勒連年虧損，債臺高筑，大小銀行無一家肯給他們貸款。

艾科卡接手克萊斯勒公司后，決定向政府求救，由政府出面擔(dān)保他們獲得10億美元貸款。這一請求立時引起了美國社會的軒然大波，社會輿論幾乎是眾口一詞：讓克萊斯勒趕快倒閉吧！因?yàn)樵诿绹�，按照企業(yè)自由競爭原則，政府決不應(yīng)該給予某個公司經(jīng)濟(jì)援助。

為說服議員們，在國會為此而舉行的聽證會上，艾科卡力陳政府出面擔(dān)保貸款的充足理由。他告訴議員們，如果克萊斯勒倒閉了，它的60萬職員就得成為日本的傭工。如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險金和福利金。他給國會議員們出了一道簡單的算術(shù)題：“各位眼前有個選擇，你們愿現(xiàn)在就支付出27億呢？還是將它的一半作為保證貸款，日后可全數(shù)收回？”

聽了艾科卡的陳述，持反對意見的議員們明了其中的利害，便無言以對，貸款提案不僅獲得通過，并且還比原來艾科卡想要的10億美元多了5億！這15億美元的貸款使克萊斯勒獲得新生，一舉開發(fā)出幾種新車，創(chuàng)造了公司有史以來的最高紀(jì)錄。

講道理，不僅打“利好”這張牌，還可以打“利空”這張牌。人既有趨利之心，又有避害之心。有一次，時任中共中央紀(jì)律檢查委員會副書記的劉麗英到某縣查處一起案件，驅(qū)車返回時，突然被三百多名鬧事的群眾攔住了汽車。在一些人的煽動下，不明真相的群眾要求公布調(diào)查結(jié)果，有的甚至謾罵動手。

劉麗英知道，在這種群情激奮的情況下，靠一般的講理是無濟(jì)于事的。于是，她用威嚴(yán)的口氣，高聲對著亂哄哄的人群喊道：“鄉(xiāng)親們，我是奉命來執(zhí)行任務(wù)的，不是來發(fā)動群眾的。村有村規(guī)，國有國法。法律不允許把調(diào)查的情況公開，你們的要求是無理的。你們謾罵國家的辦案人員，攔截車輛，妨礙公務(wù)，也是法律所不允許的。”

接著，劉麗英又簡明扼要地介紹了《民法》《刑法》中妨礙公務(wù)罪的有關(guān)內(nèi)容，并指出因此而帶來的嚴(yán)重后果。激憤的群眾被震懾住了，他們漸漸安靜下來，又慢慢散了。

講道理為什么要講清利害？因?yàn)檫@是人們的一切奮斗無不與他的利益有關(guān)，個人與個人如此，單位與單位如此，大家與小家如此，國家與國家也是如此，所以在國際外交上就有“只有永恒的利益，沒有永恒的朋友”之說。利益之爭往往引發(fā)據(jù)理力爭，講清利害關(guān)系，明確利弊得失，是講道理的不二法門。