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把硬道理講軟

我們這里所謂的把硬道理講軟，就是硬話軟說，講究說話技巧，力求最佳效果。

相傳古時候，有一個國王夢見自己的頭發(fā)和牙齒都掉光了。一覺醒來，覺得是不祥之夢，恐懼迷茫中，他下令找來一位智者來為他解夢。這位智者耿直地說：“大王，此夢為大惡主喪之夢，頭發(fā)禿頂，意味著父母雙親將去，掉一顆牙齒，就意味著您將要失去一位親人，直至最后全部死光�！眹�王一聽勃然大怒：“你這個大膽狂妄之徒，竟敢詛咒朕死光全家。來人，給我拉出去斬首示眾！”國王不甘心，下令找來另一位釋夢者，并向他講述了自己的夢。這位智者認真聽完之后，對國王說：“尊敬的天子陛下，您真有福氣啊，這是吉祥的夢。意味著您將要比您的親人們都長壽�！眹�王聽后大喜過望，令人獎賞這位智者黃金千兩。智者走出宮殿時，一位大臣很不解地問道：“您對夢的解釋，其實同第一位智者是一樣的，為什么他被殺頭，而您卻得到如此豐厚的獎賞呢？”

智者沒有直接回答，而是先講了一個寓言故事：有一位年輕美貌的姑娘，有一天一絲不掛、滿身油垢地去見國王。國王一看就將她趕了出去，還差一點把她關(guān)進監(jiān)獄。后來，這位姑娘把自己洗得干干凈凈，穿上了漂亮的時裝后又去見國王。國王非常高興地接見了她，并將其留在身邊，對其言聽計從，十分寵愛與信賴。這位姑娘的名字叫“真理”。講完故事，智者說道：“道理很簡單，表達方式不同，會產(chǎn)生天差地別的結(jié)果。”

講真理、講真話不能簡單化，需要針對對象的不同心理特點，采用不同的方式方法。真理就像一塊珍貴的寶石，如果拿起來砸向別人的頭部，就會造成嚴重傷害，甚至會把人砸死。但是，如果加上精美的雕琢，精心的包裝，誠心誠意地奉上，就會變成價值連城的寶貝，使人欣然接受。人們對真理都有一個認識的過程，對真話的接受能力也各不相同。

2008年的一天，時任國務(wù)院副總理的王岐山訪問美國，參加華盛頓美中貿(mào)易全國委員會舉行的晚宴，他有個現(xiàn)場演講。這次講話，既要實話實說、批評美國的保護主義，又不能把晚宴的氣氛搞僵，把雙方的關(guān)系搞僵。面對這么大的困難，王岐山以坦率的態(tài)度和獨有的幽默口才，折服了參加晚宴的美國聽眾。

王岐山說：“我的朋友在我臨行前告訴我，美國現(xiàn)在盛行保護主義，開放的大門就要關(guān)上了。但是，我覺得不應(yīng)該這樣，歷史上，美國是容納了世界各民族人民的一塊熱土，依靠貿(mào)易立國。在我訪美第一站密蘇里州，矗立著一座巨型拱門，‘有框無門’。我想美國應(yīng)該像這座拱門一樣，永遠開放。”

然后，他話鋒一轉(zhuǎn)說道：“在全球化浪潮發(fā)展的今天，各國經(jīng)濟都出現(xiàn)了許多新的問題，這既有自身原因，也有外部原因。在這種情況下，產(chǎn)生貿(mào)易保護主義并不奇怪，因為誰都希望從外面拿到安全的、沒有風險的利益。第四次中美經(jīng)濟戰(zhàn)略對話能夠成功舉辦，就在于對話雙方都反對貿(mào)易保護主義�！�

王岐山還幽默地講道，說老實話，中國也有人存在保護主義思想，有些學者認為中國開放得太大了，擔心華爾街那幫人太會賺錢了，把我們的錢都賺跑了。

王岐山聯(lián)系本國的情況說：“從歷史的長河看，誰封閉誰就落后。中國曾經(jīng)先進過，但后來又長期關(guān)閉了大門，經(jīng)濟發(fā)展處于落后狀態(tài)。30年前，鄧小平先生提出改革開放，走中國特色社會主義道路。中國由此發(fā)生了歷史性變化。中國的歷史，教育我們，不改革就沒有出路�！保ā度嗣袢請蟆�2008年6月20日）

王岐山的這個講話，講得問題尖銳而委婉，沒有教訓人的口吻，充滿了睿智和幽默，時常讓滿場笑翻。

把硬道理講軟，說到底就是注意講理的方法和技巧，具體說來要做到以下“四個結(jié)合”。

    （一）單面論證與雙面論證相結(jié)合。單面論證，就是只講一面之詞，只講正面道理。雙面論證，就是正反兩方面的觀點都講到。什么時候運用單面論證，什么時候運用雙面論證，或者怎樣才能把這兩者很好地結(jié)合起來，是有些學問的。要注意這么幾點：

一是看聽眾的職業(yè)特點。如果聽眾是一些聰明的人，比如學問多、知識分子，就不要單面論證，要用雙面論證。因為你不講反面，他會琢磨，會說你講得不全面。如果他認為你講得不全面，就會否定你所講的道理。對于學問不高的人，就用單面論證，要講簡單點，不然搞不清楚。所以，對于普通大眾，講正面的道理就夠了，而對于高學歷、深閱歷的人，就要講兩面理。

二是看聽眾最初的態(tài)度。如果他最初的態(tài)度和正面的道理一致，那就講正面的，因為我們的觀點一致。如果對中間派、反對派，只講一面理，他就不聽了。中間派會覺得你講得不全面，反對派會覺得你講的是錯誤的，所以，這時要講雙面的。

三是看任務(wù)的時間性。如果要立竿見影，講完馬上要做，就采取單面的；如果要形成一種長期的信任，還有一段時間，就要雙面論證，因為單面論證不易穩(wěn)固。

    （二）先效應(yīng)與后效應(yīng)相結(jié)合。先效應(yīng)就是先入為主的效應(yīng)。腦子里面先入進來一個東西，已經(jīng)形成一種觀念了，另外的東西往里進就要費勁。中國古代有個很有趣的寓言故事。有個養(yǎng)猴子的人，跟猴子商量桃子怎么吃？問猴子說，每天早上吃三個，晚上吃四個，可不可以？猴子一聽早上才三個，說太少了，不行、不行！那個人又說，這樣吧，早晨吃四個，晚上吃三個，行不行�。亢镒右宦犝f行，太好了。這就是先入為主效應(yīng)。這也是成語“朝三暮四”的來歷。

可是另外一個東西也很好，就是后效應(yīng)，后發(fā)制人。比如我們會議發(fā)言，有人認為先發(fā)言好，能先聲奪人，先發(fā)制人，先入為主。其實未必，后發(fā)制人也有其好處。美國的政治人物都有心理顧問，對先講還是后講都要具體分析。如果第一個講完了馬上第二個人講，中間沒有休息，隔一段時間再投票，那就要爭取先講，這時候先發(fā)制人，再來一個觀點就不容易進來了。反過來，第一個講完了中間就休息，另一個下午再講，講完就投票，那就要后講。因為他講完了休息，你有時間做準備，來反駁他，就是后發(fā)制人。你后講，可以有針對性地收集材料，你講完了就投票，他講的已經(jīng)忘得差不多了，這時候效果就好一些。

我們在講道理時怎么運用呢？先提正面觀點，然后再提一些反面觀點，輕描淡寫地提一下漏洞、弱點，最后，回到你的正面觀點上來，這樣先后順序都占先了。我們個人不論是講道理，還是寫文章，都要把先效應(yīng)、后效應(yīng)同時考慮到，恰當運用好。

（三）明示與暗示相結(jié)合。明示就是直言不諱，明確表明自己的觀點和意見，好或是壞，行或是不行，同意或是不同意，等等。暗示就是意會，就是不自覺地接受了自己或他人語言行為的影響。受自己的影響叫做自我暗示，受別人影響叫他人暗示。

《晏子論罪》的故事用的就是暗示。齊景公酷愛打獵，非常喜歡喂養(yǎng)捉野兔的老鷹。負責喂養(yǎng)老鷹的燭鄒不小心，讓老鷹逃走了一只。景公知道了大發(fā)雷霆，命令將燭鄒推出去斬首。晏子走上堂去，對景公說：“燭鄒有三大罪狀，哪能這么輕易就殺了？待我公布他的罪狀再處死吧�！本肮�點頭同意了。晏子指著燭鄒的鼻子，數(shù)說道：“燭鄒，你為大王養(yǎng)鳥，卻讓鳥逃走，這是第一條罪狀；你使得大王為了鳥的緣故而要殺人，這是第二條罪狀；把你殺了，讓天下的諸侯都知道大王重鳥輕士，這是你的第三條罪狀！好了，大王，請?zhí)幩浪�吧！”景公臉紅了半天，才說：“不用殺了，我聽懂你的話了�！�

類似的故事，發(fā)生在晏子身上的有很多。又如，齊景公在位時，刑罰相當殘酷，動輒就把人的雙腳砍掉。所以，當時社會上出現(xiàn)了一種職業(yè)：專門做假腳出售。有一天，齊景公想叫晏子換一換住所，對他說：“先生的住宅靠近集市，又狹小，又嘈雜，請換一個清靜的住所吧�！标套影蒉o說：“不用了，這里是我先父住過的地方（晏子的父親晏弱原來也是齊國的卿相），我的功德遠不及先父，這間住宅對我來說已經(jīng)夠奢華的了。再說，家近市場，早晚買東西方便，對我是很有利的。”景公笑著說：“先生住在集市旁邊，可知道最近物價的貴賤嗎？”晏子說：“當然知道。”景公問：“那什么東西賣得貴，什么東西賣得便宜呢？”“貴賤嘛”，晏子回答說，“假腳供不應(yīng)求，天天漲價；鞋子賣不出去，天天跌價�！本肮�聽了，臉色變得很難看。后來，齊國就不再濫用砍腳的刑法了。

暗示在經(jīng)濟宣傳、商業(yè)廣告中用得非常多。比如做化妝品廣告，都容易用明星、模特、美女，這就是一種暗示。有一個賣魚的餐館，在院子里放了一張網(wǎng)，什么時候看都是濕漉漉的，大家覺得他的魚都是新鮮的，其實也是死魚。這就是商人的狡猾。還有一個純語言的暗示。有個阿司匹林的廣告說，沒有一個廠家的阿司匹林比我這個見效更快，副作用更小。結(jié)果大家都買它的，它這也不是虛假廣告。還有一個香煙的廣告，本來這種煙賣不掉，廠家快要破產(chǎn)了，于是請了一個廣告心理學家給做廣告，做了一個大標語牌，用大大的字寫上吸煙的害處，列了很多條，最后一條小字：勸君不要吸煙，就連“皇后牌”香煙也不要吸�！盎屎笈啤毕銦熅褪沁@個廠的香煙。這個廣告非常巧妙，表面上看不像一個廣告，顯示的是反自我利益，通過先排斥，連“皇后牌”香煙也不要吸，給人一個暗示，就是“皇后牌”香煙尼古丁最少。其實它的尼古丁一點也不比其他香煙少。

暗示的結(jié)果，人們就上當了，但是這樣并不犯法。美國《讀者文摘》曾聘請一些實驗人員對不同品牌香煙的煙霧展開分析，在準確的數(shù)據(jù)支持下，該雜志聲明：所有品牌的香煙煙霧中，尼古丁以及其他有害物質(zhì)的含量都好似一樣的，無論你吸什么牌子的香煙，都不會有什么差異。但是“老黃金”的老板卻從中發(fā)現(xiàn)了玄機：在一長串具有相同有害物質(zhì)的品牌名單上，總有一個排在最后，這就是“老黃金”牌香煙。于是，大幅廣告以最大的字體刊登在報紙上。廣告的標題和正文僅僅提到，由一家國家級雜志主持的實驗證明，“老黃金”牌香煙在不良物質(zhì)以及尼古丁含量方面“排名最后”，任何關(guān)于各個品牌的差異并不顯著的文字甚至暗示都被省略了。就這樣，“老黃金”牌香煙公司利用一些毫無價值的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，大賺了一筆。

語言對人們的影響很大，一句積極的話就是一種積極的暗示，消極的話就是一種消極的暗示。我們要會說服人，多說鼓舞士氣的話，不要說泄氣的話。那么，是不是就不需要明示了呢？明示也是需要的。說話的對象智商太低，潛臺詞他聽不出來，意會不了，就只能明示不能暗示。

（四）理性說服與感性鼓動相結(jié)合。什么理性說服？就是充分的擺事實，講道理，進行科學分析。感性鼓動就是通過有效方式，讓對象的情緒激動起來、感動起來。負面的煽動就是蠱惑。這兩種方法各有利弊，要把兩者結(jié)合起來。舉個美國的例子。一個政黨做宣傳的時候，區(qū)分了幾個選區(qū)，一個選區(qū)用科學的分析，從執(zhí)政的黨章、最高綱領(lǐng)、最低綱領(lǐng)以及對外、對內(nèi)的政策等多個方面，充分地講道理。另一個選區(qū)用感性鼓動，不講這么多對外、對內(nèi)政策，就渲染我們這個黨如果上臺了，大家就會進入天堂，別的黨要是上臺了，大家就完了，就會陷入水深火熱之中。還有一個選區(qū)不做任何宣傳鼓動，理性、感性的都不做。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，對于老百姓來說，感性鼓動拿到的選票最多，第二個是理性的，最后是不做任何宣傳的。

有這樣一個事件說明感性鼓動非常有利。有個城市發(fā)現(xiàn)自來水非常硬，經(jīng)常飲用這種水容易得牙病。有位專家學者建議在自來水里加一種化學用品，對人的健康、對牙齒都有好處。結(jié)果這個議案一提，就遭到了自然主義者的反對。最后讓老百姓來決定到底加不加這種化學物質(zhì)。主張加的一派就請了一些化學專家、醫(yī)學專家、牙科專家在電視廣播講解，充分論證這個水是什么成分，對健康有什么好處，非常嚴謹。另一派根本沒有花多大力氣，就是散發(fā)傳單，畫了一只又大又難看的死老鼠，下面有一句話：不讓他們把耗子藥放入你的飲水中。結(jié)果反對方勝了。這實際上就是一種感情性鼓動，不講道理。

情感性宣傳鼓動是不是都是好的？不是的。情感性宣傳的最大好處是見效快，但是持續(xù)時間短。另外，情感性宣傳和理性宣傳哪個有效，要因人而異。智商低的人，文化程度低的人，容易受情感性的影響，智商高的人，知識多的人受的影響就少。所以，要把兩者結(jié)合起來。最好的宣傳是曉之以理、動之以情，把理性和感性很好地結(jié)合起來。