- 第2節(jié) 控制型問題
-
你可能會說，“許多時候，我是在有意地避免直接詢問�！焙冒�，你或許是對的；另外，當(dāng)你在驗(yàn)證一個回答是否真實(shí)可靠時，你其實(shí)可以利用控制型問題。
控制型問題意味著，你已基本知曉該問題的答案，你的提問不是一場關(guān)于探索和發(fā)掘新的信息的旅程，而只是為了證實(shí)你已知曉的信息。
這些問題通常需要重點(diǎn)注意對方的行為、說話時的語音語調(diào)，以此驗(yàn)證對方提供的信息是否具有可靠性或正確性。
或許，許多信息在之前你跟對方講話時就已經(jīng)泄露了線索。例如， 在你的工作小組中，人們在疏遠(yuǎn)一位新進(jìn)的員工，你想知道為什么； 你事先已經(jīng)知道有員工曾寫信給HR部門抱怨新進(jìn)員工的糟糕表現(xiàn)。所以，你可能會詢問HR一些“控制型問題”來進(jìn)行試探：“在今天的會談中，帕梅拉的表現(xiàn)如何？”你想確認(rèn)HR是否對新進(jìn)員工有同樣的糟糕評價，但相關(guān)背景信息，其實(shí)已盡在你的掌握之中。
…… ……
這里，我想指出并強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，關(guān)于“控制型問題”和“控制詢問過程”的不同之處�！翱刂圃儐栠^程”是對“控制型問題”的形式進(jìn)行組織和管理。
你在推銷一個數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品，這個數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品價格昂貴，有來自高級專家的分析助力，以及不同于其他平臺的卓越的操作價值，當(dāng)然， 也充滿了市場前景。然而，令人失望的是，你懷疑目前正討論的訂購計劃并不能滿足你的銷售預(yù)期。帶著這些懷疑，你想從客戶那獲得更多信息，以改善你的訂購策略。
于是，你對客戶提出如下問題：
“你已經(jīng)知道該產(chǎn)品的大致狀況，請問，還有什么需求？”
“我們需要該數(shù)據(jù)庫提供‘不間斷的服務(wù)’，給我們的客戶提供有競爭力的信息，以幫助他們執(zhí)行計劃、安排策略和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。”
“還有其他需求嗎？”
“就是這些——這其實(shí)已經(jīng)足夠，能做到已實(shí)屬難得�！�
“你為什么認(rèn)為這對你而言是一個最好的數(shù)據(jù)庫？”
“聲譽(yù)！我相信所有人都知道圍繞著這個數(shù)據(jù)庫，有很多優(yōu)秀的專家參與了開發(fā)工作。”
“你考慮過其他數(shù)據(jù)庫嗎？”
“沒有，真的，我們相信你的數(shù)據(jù)庫是最出色的！”
這是一種極好的恭維！
“你如何知道我們的數(shù)據(jù)庫可以幫助你服務(wù)好你的客戶？”—— 這是一個控制型問題，當(dāng)客戶提到希望通過該數(shù)據(jù)庫更好地制定服務(wù)客戶的計劃、策略和目標(biāo)時，你已經(jīng)初步意識到接下來你該如何控制這場談話。
“我們的數(shù)據(jù)庫的確可以幫助你了解你們的客戶，并且可以立即發(fā)揮作用，為你們確定下一季度的相關(guān)計劃提供支持。”——這是一個你“探測”出來的緊急問題，之前并不存在于已知的信息里。然而，它也是可控的，并在你的期待之中的，因?yàn)橹翱蛻羝诖摂?shù)據(jù)庫能為他們提供有競爭力的信息，制定策略計劃，你只是聚焦于這個問題，指出可以“立即發(fā)揮作用”，并呼應(yīng)對方提到的“不間斷的服務(wù)”等需求。
“你什么時候想啟動訂購計劃？”
“立刻！所以你可以為我們開通24 小時的免費(fèi)系統(tǒng)試用權(quán)限嗎？我們最遲明天會作出決定！”
“你熟悉該數(shù)據(jù)庫的操作嗎？”
“我非常清楚。去年我便使用過該系統(tǒng)�！�
在這里，出現(xiàn)了一個危險的信號：對方已經(jīng)很清楚該系統(tǒng)的操作，那么，為什么還要24小時試用？也就是說，這里可能存在一種可能——對方可能并沒有付款的意思！只是為其他員工爭得24小時免費(fèi)試用機(jī)會！
在這個關(guān)鍵時刻，你應(yīng)該繼續(xù)跟進(jìn)你的問題，控制整個局面： “這個數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)適合你們，我非常高興。不過，我需要你的信用賬戶信息，來填一些基本的情況，并且在明天免費(fèi)試用結(jié)束后，從中扣除使用該數(shù)據(jù)庫的費(fèi)用�！�
通過這個直接的問題，你可以探知對方到底有沒有意愿訂購你的數(shù)據(jù)庫。
對方回答道：“謝謝你，我們將討論這個問題。”或者“稍等， 我一會兒回來回復(fù)您�！辈还芙Y(jié)果如何，你已經(jīng)控制了這場交易，并且爭取結(jié)果向有利于你的方向發(fā)展。即使他最終不會訂購，你也不會多浪費(fèi)24小時的寶貴時間和期待。
當(dāng)然，也可能因?yàn)槟愕闹苯幼穯枺瑢Ψ健安缓靡馑肌泵赓M(fèi)試用， 或許會直接付款。
關(guān)鍵是，你控制了談話的過程！而不僅僅是使用了幾個控制型問題！
- 最新書評 查看所有書評
-
- 發(fā)表書評 查看所有書評
-
京公網(wǎng)安備11010202007521號