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美國學者戈倫•貝尼斯在其著作《領(lǐng)導者》一書中寫道：“成功的領(lǐng)導者是那些人——他們發(fā)現(xiàn)新的游戲規(guī)則，在一種秩序的創(chuàng)造中讓人們?nèi)バ袆�，使自己的理想成為潮流，使追隨者成為領(lǐng)導者，使領(lǐng)導者成為具有變革力量的人�！�

2012年，在第六屆中國衛(wèi)生潔具行業(yè)高峰論壇上，九牧廚衛(wèi)憑借在行業(yè)的卓越表現(xiàn)蟬聯(lián)“中國衛(wèi)浴領(lǐng)軍品牌”，并獲得“中國衛(wèi)浴品牌節(jié)水金獎”。

2013年6月，由世界級權(quán)威品牌評估機構(gòu)“世界品牌實驗室”發(fā)布的“中國500最具價值品牌”榜上，作為行業(yè)龍頭的九牧以高達80. 56億元的品牌價值毫無懸念地登上榜單，成為五金衛(wèi)浴行業(yè)價值最高的品牌。

2014年6月，第十一屆“中國500最具價值品牌”榜單在北京揭曉，九牧廚衛(wèi)以91. 62億元的品牌價值榮登中國衛(wèi)浴行業(yè)榜首。

近幾年來，九牧幾乎獲得了行業(yè)各機構(gòu)及社會各界頒發(fā)的全部獎項，更是得到了消費者的廣泛青睞。

獎項不能代表一切，但九牧廚衛(wèi)的迅速崛起是衛(wèi)浴行業(yè)不爭的事實。這個以前的水龍頭大王已經(jīng)將“高端衛(wèi)浴領(lǐng)導者”的稱號不客氣地接了過來。

雖然在市場和行業(yè)中九牧已是一個不容忽視的品牌，但在社會公眾中，許多人對九牧可能并不太了解，關(guān)于其企業(yè)和領(lǐng)導的報道更是寥寥，它顯然是一個隱形冠軍。

那么，九牧何以這么牛？

近幾年來，九牧在互聯(lián)網(wǎng)上非�；穑�當然這還是指在業(yè)內(nèi)。

一個傳統(tǒng)制造型企業(yè)從零開始，只用了一年時間成為行業(yè)電商第一品牌，業(yè)績實現(xiàn)十倍速增長，簡直可以用坐火箭來形容。

2011年，九牧在“雙十一”期間的銷量在衛(wèi)浴行業(yè)排名第一。

2012年，九牧以突破3000萬元的銷售額位居建材家居館全網(wǎng)第一。

2013年，九牧在天貓年度“雙十一”活動中再創(chuàng)衛(wèi)浴電商奇跡，銷售總額突破1. 2億元，“雙十一”當日銷售額突破7000萬元，較2012年同期增長了3倍，成為天貓建材行業(yè)全網(wǎng)銷售冠軍。其中，九牧花灑、掛件、水槽、智能蓋板獨占鰲頭，銷量均為天貓同品類第一。值得一提的是，九牧全能王花灑的銷量突破4. 5萬套，入圍天貓全網(wǎng)單品銷售TOP10。

2014年，九牧電商再創(chuàng)奇跡，以2億元的銷售額再次刷新家居衛(wèi)浴行業(yè)紀錄，這已是九牧連續(xù)5年在“雙十一”期間位居建材電商全網(wǎng)銷量第一，并全面實現(xiàn)O2O（即Online To Offline，線上與線下銷售協(xié)同）。

傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商困難重重，很多企業(yè)畏縮不前，九牧是如何做到的？對于其他企業(yè)關(guān)心的渠道沖突等難題，它是如何解決的？

據(jù)了解，像很多建材家居企業(yè)一樣，2010年的九牧電商還處于設(shè)想階段，一些高層、運營商也反對九牧進入電商，不相信衛(wèi)浴產(chǎn)品能做好電商，“九牧電商不可能做起來的”、“你這是瞎折騰”等風言風語滿天飛。

剛剛成立的10個人的部門如何做大電商渠道？很簡單，因為九牧有一條“人才定律”：對于不懂的行當，你可以找專業(yè)人士請教，實在不行就把他請過來。這是最直接的方法，也是九牧的人才戰(zhàn)略。

據(jù)當時負責該電商部門、現(xiàn)任九牧執(zhí)行總裁的林友色回憶，九牧在創(chuàng)辦電商之初就四處尋找電商的專業(yè)人才，“我們想半天都搞不懂的，別人一分鐘就搞定了；而且，一直以來九牧相信職業(yè)經(jīng)理人能做好這個事情，專業(yè)人做專業(yè)事。”

2011年上半年，九牧產(chǎn)品在網(wǎng)上的銷售情況可謂“群魔亂舞”，假貨、竄貨（不按規(guī)定跨區(qū)銷售的貨物在營銷學上通常被稱為“竄貨”）橫行。下半年開始九牧廣撒“英雄帖”，邀請網(wǎng)上銷售商到集團總部召開了首屆網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商大會，其中不乏“不規(guī)矩”的店家，但九牧既往不咎，實施“招安”政策，給他們頒發(fā)正式的網(wǎng)商牌照，并承諾保護他們的正當利益，甚至專門為他們研發(fā)生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)專供產(chǎn)品。

此舉一出，那些網(wǎng)上的散兵游勇找到了組織，備受鼓舞，各個領(lǐng)命而去，網(wǎng)絡(luò)分銷商正規(guī)軍隊伍迅速壯大，合法分銷商的數(shù)量迅速增長到四百多家。

就這樣，在僅僅一年多的時間里，九牧就創(chuàng)造了幾個第一：淘寶“雙十一”、“雙十二”期間，九牧在衛(wèi)浴行業(yè)銷量第一：“雙十一”促銷一天之內(nèi)銷售額達到了3500萬元，其中“花灑”就賣了5萬多根、銷售額達1000多萬元，在家裝行業(yè)銷量第一；產(chǎn)品搜索排行第一；打造九牧衛(wèi)浴網(wǎng)絡(luò)專供款，這在行業(yè)內(nèi)是第一家； 2012年第一季度在整個家裝主材行業(yè)（而非衛(wèi)�。┢放茻豳uTOP榜位列第一，打破了九牧電商的許多歷史紀錄。

九牧電商的狂飆猛進引起業(yè)界和經(jīng)銷商們的強烈關(guān)注，但許多企業(yè)依然等著看九牧的笑話，因為他們聽到了一些經(jīng)銷商對九牧電商不滿的消息。但沒想到，2013年九牧電商部門沒有回避矛盾和問題，而是邊調(diào)整邊摸索整改問題，依舊勇猛沖鋒。

在一次電商渠道會議上，九牧決策層提及網(wǎng)上的“假九牧”（指假店和假貨，下同）很多，要求電商部門想辦法把這些“假九牧”刪掉。刪掉的意思是指用正規(guī)網(wǎng)站和正宗九牧產(chǎn)品將之擠出去。

正宗產(chǎn)品九牧倒是有的是，但如何做出正規(guī)的網(wǎng)站呢？總部可以開幾個旗艦店，但各區(qū)域的店需要運營商來主導。運營商們愿意開網(wǎng)店嗎？

這個提議極具挑戰(zhàn)性，因為讓傳統(tǒng)的運營商們開網(wǎng)上店鋪是個很難完成的任務(wù)。但這個年輕的團隊卻不信這個邪，采取“滲透計劃”，鼓勵推動各地運營商開店，與總部電商平臺結(jié)合，逐步對網(wǎng)上的“假九牧”進行擠壓，不久，猖狂的假貨就慢慢銷聲匿跡了。

以天貓“雙十一”期間為例，九牧的官方平臺配合運營商在網(wǎng)上投放廣告，把流量直接導入官方平臺，而那些體系外的商家沒有資金也沒有資源，在運營商和官方平臺的合力出擊下，假貨就賣不出了。

就這樣，通過“滲透計劃”，九牧的各地運營商搶到了電商這塊蛋糕，經(jīng)銷商的電商渠道也慢慢打開，從不受控制的渠道變成正規(guī)的渠道。九牧成功地控制了電商市場。在網(wǎng)絡(luò)上，很多消費者都知道九牧在做電商。

從兩年前摸著石頭過河的電商新手，到人見人怕的競爭對手、天貓電子商務(wù)的標兵，整個廚衛(wèi)的電商市場都被九牧電商的異軍突起徹底顛覆了。但是到現(xiàn)在他們也不明白九牧是如何說服、改變經(jīng)銷商，讓他們不再排斥反對的。

做任何事總會有“摸著石頭過河”的階段，困難也總會難免。不過，對九牧電商團隊來說，關(guān)鍵是橫下一條心，干出個模樣來。

實干很重要，空想沒有用。困難總是有的，關(guān)鍵是面對和解決。

活兒再多也是人干出來的。在團隊建設(shè)上，九牧不僅在總部成立了專門的電子商務(wù)運營部門，在運營商、經(jīng)銷商環(huán)節(jié)也建立了電子商務(wù)部�，F(xiàn)在總部的電商部門基本穩(wěn)定在一百多人，而在特殊節(jié)點，如“雙十一”，總部會從內(nèi)部調(diào)來大批客服工作人員支持電商銷售，以2013年的“雙十一”為例，其電商工作人數(shù)達到了300人之多。

“網(wǎng)絡(luò)營銷之所以這么成功，強大的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是我們的最大優(yōu)勢。第一，我們在全國首家實行全國聯(lián)保；第二，推出全國統(tǒng)一售后電話；第三，把各地的大件送貨安裝服務(wù)等作為電商售后服務(wù)基礎(chǔ)�！痹谝粋�論壇上，一位九牧電商人士不小心泄了密。

衛(wèi)浴行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上進行銷售往往存在一些困難，比如說價格、產(chǎn)品配送等方面會有沖突。九牧對此已經(jīng)有了解決方案，他們將線上和線下的產(chǎn)品區(qū)分開來以避免產(chǎn)品和價格沖突；在產(chǎn)品配送上，小件產(chǎn)品用快遞，大件產(chǎn)品靠線下的運營商服務(wù)網(wǎng)支撐。同時，九牧還增加人手開設(shè)全新電商物流倉庫、疏通物流通道等，極大地縮短了物流配送時間。

也就是說，九牧做的是服務(wù)電商、價值電商，換句話說是“商務(wù)電子”平臺而不僅僅是電子商務(wù)銷售。

現(xiàn)在，九牧的電子商務(wù)不再是總部與傳統(tǒng)銷售部門隔絕的獨立部門，而是全國四千多個實體終端網(wǎng)點納入電商體系的O2O模式，實現(xiàn)了線上線下經(jīng)銷體系的成功對接。

據(jù)悉，九牧O2O模式的實施分為兩步：第一步，線下到線上，鼓勵線下傳統(tǒng)的運營商開天貓網(wǎng)上商城、經(jīng)銷商開設(shè)淘寶店，把線下的用戶群體帶到線上來了解企業(yè)、品牌及產(chǎn)品，然后下訂單，同時引導客戶體驗網(wǎng)上生活，優(yōu)化用戶群體；第二步，線上到線下，就是把線上的消費者帶到現(xiàn)實的商店中去，在線購買后再到線下去享受商品和服務(wù)。

九牧認為，O2O的成功實施最關(guān)鍵的不是前臺，而是后臺的信息化體系支撐和相關(guān)配套管理服務(wù)體系的建設(shè)。經(jīng)歷了手動下單、手工填寫快遞單、人工發(fā)貨、表格來回傳遞等繁瑣流程，九牧深切認識到要將電商各流程系統(tǒng)化、快速發(fā)展電商，一套專業(yè)適用的電商IT系統(tǒng)是關(guān)鍵。

后來，他們利用一套專業(yè)網(wǎng)銷系統(tǒng)成功解決了這一難題。接下來的問題是，如何將這一電商系統(tǒng)與九牧正在實施的SAP系統(tǒng)對接，實現(xiàn)倉儲物流環(huán)節(jié)的自動流轉(zhuǎn)。經(jīng)過努力，這一問題目前已經(jīng)成功解決，實現(xiàn)了訂單自動流轉(zhuǎn)；財務(wù)自動核算；自動便捷打單、開票、制票等，將SAP系統(tǒng)中的采購、生產(chǎn)、庫存管理等流程模塊與電商IT系統(tǒng)中商品、訂單、庫存、渠道、資金等環(huán)節(jié)有機整合在一起，實現(xiàn)了商品流、訂單流、資金流等信息流的準確、高效流通。

面對電商爆發(fā)出的巨大能量，2013年11月在南京舉行的營銷年會上九牧董事長林孝發(fā)警告：“我們必須意識到，如果今天不做電子商務(wù)，明天將無商可務(wù)。我們必須擁抱互聯(lián)網(wǎng)，不斷改變和創(chuàng)新，否則就會落伍，跟不上的人將被降級、淘汰�！彪娚痰陌l(fā)展趨勢和普通行銷的發(fā)展趨勢就好像地震的兩個斷層之間的上升和下沉，電子商務(wù)的各方面都在上升，傳統(tǒng)的行銷則在慢慢下沉。

電子商務(wù)不只是一個新產(chǎn)業(yè)或渠道，而是開啟了一個新的商業(yè)時代。九牧認為，在電商的發(fā)展趨勢已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)的情況下，必須上升到企業(yè)戰(zhàn)略層面來規(guī)劃實施電商業(yè)務(wù)。

2014年，中國的網(wǎng)民數(shù)量已達6. 4億，占中國人口的50%；其中最值得注意的顛覆性事件是使用移動互聯(lián)網(wǎng)的人數(shù)達到了5.23億，手機網(wǎng)民規(guī)模首次超越傳統(tǒng)PC網(wǎng)民規(guī)模。這意味著什么？接近一半的中國人在用手機互聯(lián)網(wǎng)。這是任何商家都無法忽視的巨大數(shù)字，它意味著中國的商業(yè)力量正經(jīng)歷著巨大的歷史變革。

隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用環(huán)境的持續(xù)改善，互聯(lián)網(wǎng)對我國傳統(tǒng)行業(yè)的影響更深，業(yè)務(wù)模式和商業(yè)模式的創(chuàng)新對傳統(tǒng)行業(yè)的顛覆作用也更為明顯。僅以“雙十一”期間阿里巴巴旗下的天貓和淘寶平臺為例，可以看出其近五年來的變遷：

2010年首創(chuàng)“雙十一”，當日銷售額為9. 36億元。

2011年日成交額飆升至52億元。

2012年淘寶網(wǎng)和天貓創(chuàng)下了191億元的銷售成績，其中天貓132億元，淘寶59億元。

2013年天貓和淘寶總成交額突破350億元，同比增長了83%。

2014年，天貓“雙十一”購物狂歡節(jié)總成交額達571億元，同比增長63. 1%。其中無線成交額達243億元，占總成交額的42.6%。這意味著將近一半的訂單是通過手機達成的。

權(quán)威機構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，2012年全球的電子商務(wù)（B2C）市場銷售額已達1萬億美元，其中，中國市場是亞太區(qū)B2C市場增長的主要推動力，增長率遠高于全球平均水平。

2014年這一數(shù)字達到14710億美元。而且另一個重大變化是，亞太地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)零售銷售額首度超過北美地區(qū)，成為全球最大的網(wǎng)絡(luò)零售市場。2014年亞太地區(qū)的B2C網(wǎng)絡(luò)零售銷售額為5252億美元，北美地區(qū)的銷售額達4826億美元。

其中，中國的電商銷售增長持續(xù)強勁。

目前中國已經(jīng)成為僅次于美國的第二大電商市場，但這種狀態(tài)不會維持太長時間，預計到2016年中國將在此領(lǐng)域超過美國。

電商已經(jīng)令任何企業(yè)和商家無法忽視，它所代表的巨大年輕消費群體和全新的消費觀念與習慣更令人不能漠視。

顛覆的時代到了，誰還在睡大覺？！