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2011年12月15日，七百多平方米的九牧鳥巢旗艦店在北京開業(yè)。這一天，北京經(jīng)銷商、北京九牧運營中心總經(jīng)理陳先生早早就到了現(xiàn)場。

從1998年經(jīng)營九牧到現(xiàn)在，陳先生與九牧結(jié)緣已有16年的時間，期間他負責(zé)過無數(shù)新店開張的工作，但是這一次新店的開幕卻意義非凡——與九牧鳥巢店毗鄰的是TOTO、科勒等國際廚衛(wèi)品牌的形象店，也是九牧工程旗艦店的模板。

所謂大客戶營銷（Spin Selling）是指企業(yè)為某個集團大客戶提供的特別銷售服務(wù)。這些交易量大的客戶對企業(yè)顯然非常重要，企業(yè)在設(shè)計銷售組織時必須予以特別關(guān)注。大客戶組織指以客戶的規(guī)模和復(fù)雜性為劃分依據(jù)的市場專業(yè)化銷售組織，企業(yè)設(shè)專門的機構(gòu)并配備專門人員來負責(zé)大客戶的銷售業(yè)務(wù)。它可以稱為集團業(yè)務(wù)或B2B（Business to Business的縮寫，指企業(yè)與企業(yè)之間的營銷關(guān)系）業(yè)務(wù)。

在陳先生的率領(lǐng)下，北京九牧很早就開始工程項目的接洽�！�2006年成立大客戶部（原工程部），部分員工在這個部門已經(jīng)做了7年，當(dāng)時我主要是想跟國際品牌學(xué)習(xí)，逐步培養(yǎng)工程團隊�！彼�說。

在很多企業(yè)看來，大客戶營銷就是“搞關(guān)系”，但九牧認為更重要的是提供完整的方案和服務(wù)�，F(xiàn)在這類客戶的決策越來越科學(xué)化，甚至成立招標(biāo)委員會進行采購，企業(yè)需要建立面向此類客戶的獨特銷售能力。

“客戶資源是做工程非常重要的要素�！标愊壬�在大客戶資源的培育和積累上下了大工夫，“我們會建立客戶檔案，同時把這些客戶進行分類，重點項目我會親自負責(zé)，對一些使用過九牧產(chǎn)品的客戶進行回訪，專人一對一維護好關(guān)系。”

北京很多大型家裝公司都在轉(zhuǎn)型做公裝，裝飾公司的數(shù)量不一定很大，但項目相對比較穩(wěn)定。而北京九牧就和這些裝飾公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，建立長期合作關(guān)系。

在深耕大客戶渠道的過程中，北京九牧的探索可謂頗具案例價值，“在創(chuàng)業(yè)的過程中我也走了很多的彎路，我們也是在發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的過程中不斷找到經(jīng)營的感覺，我現(xiàn)在對北京九牧提出的要求就是‘創(chuàng)新營銷，重在執(zhí)行’，創(chuàng)新最終還是要落地到行動上來�！痹谛碌觊_幕那天，陳先生說。

除了自己干，作為區(qū)域總代理商，陳先生還積極支持和鼓勵分銷商與工程項目開發(fā)，只要分銷商有工程方面的信息就派專人協(xié)助。同時，他還主動和建材行業(yè)非同類商家交流工程信息和關(guān)系客戶，以靈活合作方式一起做項目。

當(dāng)然，團隊的力量是必不可少的。做工程尤其看重團隊。北京九牧在團隊建設(shè)上通過優(yōu)勢平臺和利潤分配的方案，充分發(fā)掘團隊每個人的發(fā)展?jié)摿�，使團隊價值最大化。他們也尋找一些有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)好手來做兼職，有業(yè)務(wù)就隨時合作。

在他的努力下，2011年，北京大客戶工程市場銷售比例已經(jīng)占了整體銷售額的20%左右。2012年，北京九牧堅持做深整體衛(wèi)浴零售市場的同時，加大力度開拓大客戶渠道，力求讓大客戶工程銷售成為北京九牧市場銷售的新興增長點。

“在未來的3年里，九牧要把大客戶銷售做到15%，也就是說在2016年銷售額實現(xiàn)百億元的時候，大客戶渠道可以做到15億元以上！”曾任九牧電商及大客戶事業(yè)部總經(jīng)理、現(xiàn)任執(zhí)行總裁的林友色談起九牧兩大重點渠道時顯得有點激動。的確，以近兩年的發(fā)展看來，大客戶渠道的銷售增長在100%以上，走上了軌道。從2013年的業(yè)績來看，電商和大客戶渠道各占九牧銷量的10% 。

在過去，九牧一直聚焦于零售渠道，在二十多年的發(fā)展歷史中，九牧的龍頭五金產(chǎn)品在中國做的是最早、最久的，開發(fā)渠道方面也是量最大、最密的，營銷網(wǎng)點算下來大概有三萬多個。

近幾年來基于新的發(fā)展形勢，九牧做了很大的調(diào)整，在渠道創(chuàng)新上猛下功夫，其中之一就是加強了對大客戶渠道的重視。

在衛(wèi)浴界，以前大客戶市場幾乎被國際品牌壟斷�！皣�際大品牌在20世紀(jì)90年代初進入中國率先攻克的就是大客戶渠道。直到現(xiàn)在，大多數(shù)國際品牌的大客戶占市場份額都普遍在60%以上，可見這一渠道對九牧成為國際知名品牌的重要性�，F(xiàn)在國內(nèi)市場競爭越來越激烈，傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展到一個比較成熟的階段，市場要突破，必須要根據(jù)品牌定位找到落腳點，找到創(chuàng)新的渠道。大客戶工程的渠道優(yōu)勢在當(dāng)今越來越激烈的市場競爭中越來越明顯�！币晃痪拍粮邔尤缡欠治觥�

2008年后，受全球金融環(huán)境的惡化、國內(nèi)房地產(chǎn)政策的調(diào)控等諸多因素的影響，衛(wèi)浴市場的競爭格局也發(fā)生了明顯的變化。2012年，隨著國內(nèi)潔具衛(wèi)浴行業(yè)逐漸進入成熟期，行業(yè)洗牌開始了。在這個競爭亂世中，如何才能實現(xiàn)九牧５年100億的目標(biāo)？唯有在渠道創(chuàng)新上下功夫。在這方面，除了電子商務(wù)外，九牧決策層還把目光投向大客戶營銷和進軍海外市場這兩塊業(yè)務(wù)上。

2010年九牧正式建立了大客戶部。在九牧團隊的統(tǒng)一計劃和推進下，大客戶的銷售增長異常迅猛。

早在幾年前，九牧便有了較為成功的國內(nèi)外銷售工程的案例，包括國內(nèi)的國家奧林匹克中心、上海世博會未來城市館、戴爾、廈門喜來登大酒店等，也涉及海外的工程案例——臺灣皇家季節(jié)酒店、日本的國際酒店等。每一個工程的成功在給予九牧經(jīng)驗積累的同時，也慢慢形成一個客戶群。因此，2010年九牧大客戶部的建立是厚積薄發(fā)的結(jié)果。

2011年后，九牧的工程客戶越來越多。執(zhí)行總裁林友色認為，大客戶渠道因其所涉及的業(yè)務(wù)板塊涵蓋了城市住宅、公共設(shè)施建設(shè)、工業(yè)建筑裝修等工程領(lǐng)域，并對其廚衛(wèi)空間裝修設(shè)計進行了嚴(yán)格的劃分，因此里面的學(xué)問越來越多。他說，九牧未來在大客戶渠道建設(shè)方面，要繼續(xù)專注產(chǎn)品設(shè)計與團隊的規(guī)模建設(shè)。

“九牧所追求的便是根據(jù)用戶的不同需求，為其量身定制每一個工程項目的解決方案。最近我們和國內(nèi)大的建材集團、大的建筑公司、大的房地產(chǎn)公司都已經(jīng)聯(lián)合，我們不光聯(lián)合，我的想法是這樣的，不光給他們提供產(chǎn)品，還和他們一起研發(fā)居住空間�！彼�說。

目前，由于良好的質(zhì)量和綜合優(yōu)勢，九牧品牌越來越受到大多數(shù)開發(fā)商、建筑商等大客戶的青睞，品牌優(yōu)勢越發(fā)凸顯。目前九牧正以一、二線城市工程建設(shè)為據(jù)點，逐步向三、四線城市發(fā)力和邁進。九牧大客戶部也升級為大客戶運營中心，在面向全國的同時，隊伍規(guī)模也不斷擴大。

在服務(wù)方面，九牧打破了傳統(tǒng)的銷售與設(shè)計分離的模式，讓設(shè)計師來做銷售�！白冑u產(chǎn)品為賣價值”，大客戶工程團隊已將單純的產(chǎn)品銷售提升到更高維度，從節(jié)能減排、空間價值利用、風(fēng)格設(shè)計等幾個角度進行設(shè)計和構(gòu)思，提升用戶價值體驗，根據(jù)客戶定制化需求，主推產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)，為客戶量身定做個性化廚衛(wèi)解決方案。

按照規(guī)劃，2012～2014年，九牧分階段完成全國工程旗艦店的布局，在全國范圍內(nèi)，每個省或直轄市均建立一個600平方米的工程旗艦店，使九牧的產(chǎn)品實力、品牌實力得以充分展現(xiàn)；在業(yè)務(wù)運作層面，重點以精裝樓盤為突破口，與各大型房地產(chǎn)公司建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。

目前，九牧大客戶工程團隊的實力正以不可阻擋之勢覆蓋全國……從深圳御景東方、福州恒力城，到廈門國際會展中心的精裝修，到清華大學(xué)、北京大學(xué)、南京大學(xué)公用廚衛(wèi)空間設(shè)計，到與中駿地產(chǎn)、融僑集團、軍華置業(yè)在空間設(shè)計上展開戰(zhàn)略合作。

九牧預(yù)計，未來的大客戶市場注定是一塊大蛋糕。對于國內(nèi)工程市場這塊大蛋糕，也許關(guān)鍵不在于分食的大小問題，而要看是否有足夠的渠道來拓展。因此決策層和大客戶運營中心的同事們一道確立了如下的方針：大客戶中心業(yè)務(wù)分為北京中心和廈門中心，有針對性地分別管理南北銷售區(qū)域，協(xié)助經(jīng)銷商建立大客戶業(yè)務(wù)團隊，開拓工程項目，打進禮品市場，并積極與第三方合作擴大銷售，利用多種業(yè)務(wù)渠道互補互利，提升業(yè)務(wù)能力。

在服務(wù)大客戶方面，九牧不是開發(fā)出幾種風(fēng)格去讓客戶選擇，而是根據(jù)客戶的風(fēng)格需求開發(fā)出適合他們的整體產(chǎn)品風(fēng)格，比如家居用戶的現(xiàn)代簡約風(fēng)；工程客戶的高端典雅風(fēng)格、羅馬風(fēng)等，客戶只要提出需求，九牧就能開發(fā)專屬他們的個性產(chǎn)品。這種定制模式深受客戶的歡迎。

這樣看來，“將賣產(chǎn)品變?yōu)橘u價值”的轉(zhuǎn)變絕不僅僅是一句話，一個產(chǎn)品或者一個銷售模式，它的前進方向是企業(yè)整個系統(tǒng)、整個價值鏈的轉(zhuǎn)型。這與九牧后來推出的“五星衛(wèi)浴定制空間”專賣店的理念如出一轍，其背后是建立面向消費者的運營模式創(chuàng)新，消費者不但獲得想要的價值產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)也會在這種市場驅(qū)動的組織轉(zhuǎn)型中贏得更大的發(fā)展空間。