- 第3節(jié) 第三章
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5.圈子思維—消費(fèi)群的演變
定義：每個(gè)人都處于許多圈子中，QQ網(wǎng)友圈、親人圈、同事圈、朋友圈、微信圈……這些圈子交叉重疊在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，導(dǎo)致消費(fèi)群的演變。
思維模式：讓用戶產(chǎn)生它的圈子效應(yīng)。
分析：每個(gè)人都身處許多圈子中，因關(guān)注角度的不同而身處不同的圈子。
一位熱愛(ài)文學(xué)的人會(huì)將視線更多地投放到文學(xué)這一塊，因而會(huì)希望認(rèn)識(shí)更多文學(xué)圈子里的人；一位建筑設(shè)計(jì)師會(huì)更多地關(guān)注建筑設(shè)計(jì)這一塊，渴望認(rèn)識(shí)更多這個(gè)圈子里的人……
騰訊QQ創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的一個(gè)奇跡，截至2012年，中國(guó)即有7.2億活躍用戶擁有了自己的QQ網(wǎng)友圈。2014年，騰訊QQ宣布同時(shí)在線人數(shù)突破2億大關(guān)。
QQ網(wǎng)友圈即是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的圈子。這個(gè)圈子背后擁有龐大的用戶基數(shù)，擁有探測(cè)不出的巨大潛力。
QQ網(wǎng)友圈的最直接受益者便是騰訊QQ。不論騰訊QQ開(kāi)發(fā)出何種新功能，只要往QQ用戶一推送，立即便具有爆發(fā)效應(yīng)。
QQ網(wǎng)友圈的誕生拉近了人與人之間的距離，只要擁有一部裝有騰訊QQ的手機(jī)，就可以隨時(shí)隨地在線聯(lián)系。
QQ群的誕生是一次變革式的發(fā)展，一個(gè)QQ群便是一個(gè)圈子。每個(gè)QQ只要達(dá)到一定的等級(jí)就可以建立自己的群，自己當(dāng)管理員。QQ群常用來(lái)建立同學(xué)群、朋友群、同事群、娛樂(lè)群等。不同類(lèi)型的群就像一個(gè)個(gè)小小的組織，在騰訊QQ的基礎(chǔ)上討論、交流。仔細(xì)想想，這種生活方式真是新穎無(wú)比!
QQ空間是騰訊公司在2005年開(kāi)發(fā)出的一個(gè)個(gè)性空間，以騰訊龐大的用戶基數(shù)作為基礎(chǔ)。
用戶在空間里可以發(fā)表每日說(shuō)說(shuō)、日志、視頻等，其他網(wǎng)友則可以在自己空間的動(dòng)態(tài)里看到其他網(wǎng)友的最新動(dòng)態(tài)。這種建立在網(wǎng)絡(luò)世界的互動(dòng)平臺(tái)突破了傳統(tǒng)圈子的地域、時(shí)間等的限制，做到了隨時(shí)隨地評(píng)論交流，由此獲得了用戶的支持和信賴。
一旦響應(yīng)的引線點(diǎn)燃了，QQ空間便如沖天炮一般在QQ網(wǎng)友圈炸開(kāi)了。
QQ空間的成功其實(shí)也是基于圈子思維。
QQ空間為用戶提供了一個(gè)既封閉又開(kāi)放的圈子�！胺忾]”指的是在QQ空間發(fā)表說(shuō)說(shuō)、圖片、日記等內(nèi)容的均為QQ好友；而“開(kāi)放”指的是QQ空間可以設(shè)定為“對(duì)所有人開(kāi)放”，即使不是你的QQ好友，仍然可以進(jìn)你的空間瀏覽評(píng)論。這種“開(kāi)放”是無(wú)限性的，它可以朝任何一個(gè)角度發(fā)散。
現(xiàn)如今，用戶瀏覽QQ空間已經(jīng)成為家常便飯，很多用戶會(huì)在自己空間里發(fā)表說(shuō)說(shuō)，偶爾寫(xiě)篇日記或者轉(zhuǎn)載一下別人的日記。這些用戶也希望觀看一下他人的最新動(dòng)態(tài)。因此，空間的每日瀏覽量極高。
所謂“眼球過(guò)處即是錢(qián)財(cái)”。QQ空間與廣告商合作，通過(guò)在用戶的每日動(dòng)態(tài)里穿插一些廣告來(lái)賺取廣告費(fèi)。而其他的一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)則借助QQ空間來(lái)幫助提升產(chǎn)品的知名度和銷(xiāo)量。
小米手機(jī)與QQ空間合作是業(yè)界皆知的事情。
小米擁有自己的認(rèn)證QQ空間。2014年3月26日12點(diǎn)，有超過(guò)500萬(wàn)用戶涌入了紅米QQ空間的首發(fā)頁(yè)面，最高的峰值一度達(dá)到80萬(wàn)人/秒。
小米制造商為什么會(huì)選擇QQ空間呢？
第一，QQ空間的用戶恰是紅米手機(jī)的目標(biāo)用戶。QQ空間的用戶群比較年輕，在16~35歲，而紅米手機(jī)的硬件、價(jià)格和品牌都適合這個(gè)群體。
第二，QQ空間的活躍度非常高，月活躍度達(dá)到6.1億人。
第三，QQ空間圈子效應(yīng)明顯，適合做口碑營(yíng)銷(xiāo)。
悅享網(wǎng)也是運(yùn)用QQ圈子效應(yīng)獲得成功的一個(gè)典型。
悅享網(wǎng)利用QQ空間的傳播方式，分享時(shí)尚潮流、娛樂(lè)新聞以及音樂(lè)資訊，得到了QQ空間用戶的大力支持，其中的絕大部分日志都被反復(fù)轉(zhuǎn)載、評(píng)論，獲得了極高的關(guān)注率。
截至2014年4月，悅享網(wǎng)關(guān)注人數(shù)為902.5萬(wàn)。
悅享網(wǎng)為什么能獲得如此之高的關(guān)注率？原因就在于圈子思維。
當(dāng)一個(gè)QQ空間用戶轉(zhuǎn)載了悅享網(wǎng)的日志后，該QQ空間用戶的好友便能夠?yàn)g覽到這篇日志，他們一旦覺(jué)得這篇日志打動(dòng)了自己，便會(huì)再次轉(zhuǎn)載。同一篇日志就這樣被反復(fù)轉(zhuǎn)載，便得到了極大的流傳度。這便是典型的圈子效應(yīng)。
現(xiàn)如今，圈子思維隨處可見(jiàn)。很多具有共同興趣愛(ài)好的人組建了自己的興趣圈子，或者建立一個(gè)專供討論的QQ群。
只要在QQ群的查找搜索欄中隨便輸入一個(gè)行業(yè)，甚至一個(gè)字，系統(tǒng)都能搜索到相應(yīng)的QQ群。有網(wǎng)友曾透露：自己通過(guò)QQ群搜索功能加入了一個(gè)當(dāng)?shù)豎Q健身群。每個(gè)星期，群主都會(huì)組織一次健身活動(dòng)，群友們響應(yīng)者眾多。
微信朋友圈的誕生同樣是基于圈子思維。
微信營(yíng)銷(xiāo)中就包括了朋友圈營(yíng)銷(xiāo)。將一款產(chǎn)品推薦給一個(gè)微信用戶，該用戶可以選擇將其分享在朋友圈。分享后，該用戶的所有微信好友將可以在朋友圈中看到該產(chǎn)品。
如果該用戶的微信好友認(rèn)為這款產(chǎn)品不錯(cuò)，就可以接著分享該產(chǎn)品。這樣無(wú)限膨脹式地分享下去，效果將是非常顯著的。這也就是圈子思維的真正價(jià)值所在。
可能很多手機(jī)用戶都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：在刷朋友圈時(shí)，總是能看到朋友推薦的商品，有些商品還真勾起了自己的興趣，便隨手點(diǎn)進(jìn)去看看，一看就迷上了，結(jié)果就是自己銀行卡里的錢(qián)“跑”到了對(duì)方的賬戶里去了。
其實(shí)，這種在朋友圈里推薦商品的形式在近幾年很流行，它起源于阿里巴巴公司旗下推出的“阿里媽媽”，也就是淘寶客。
淘寶客可以向家人、朋友、網(wǎng)友推薦產(chǎn)品，推薦的方式多種多樣，但是以圈子為推薦平臺(tái)最為有效。當(dāng)然，還有其他的推廣方式。
總之，這種新穎的推廣方式是建立在圈子效應(yīng)上的，在圈子里能起到很好的作用。
除此之外，一個(gè)圈子要想有恒久的生命力，共同的興趣，趨近或者相同的價(jià)值觀是必要的條件，在這一點(diǎn)上K友匯值得很多同行效仿學(xué)習(xí)。
K友匯群的革新點(diǎn)在于：帶動(dòng)了大批互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從業(yè)者，讓他們相互交流，從而產(chǎn)生了圈子效應(yīng)。圈子效應(yīng)一旦爆發(fā)了，自然帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展。
K友匯群的交流渠道是純互聯(lián)網(wǎng)化，這是K友匯最重要的革新之處，也符合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的特點(diǎn)。因?yàn)閭鹘y(tǒng)背景下的圈子往往受到時(shí)間和空間的限制，時(shí)間上不重合，圈子就無(wú)從談起，圈子效應(yīng)就更不會(huì)產(chǎn)生。
K友匯將圈子純互聯(lián)網(wǎng)化則完全突破了傳統(tǒng)的圈子，擴(kuò)大了交流的半徑。當(dāng)一個(gè)圈子在一個(gè)人群中產(chǎn)生了影響力，圈子的邊界就會(huì)不斷擴(kuò)大，其影響力將不可估量。
當(dāng)然，K友匯的最主要目的在于創(chuàng)造一個(gè)純互聯(lián)網(wǎng)交流環(huán)境，幫助互聯(lián)網(wǎng)人士更快捷地完成自己的任務(wù)。
還有一個(gè)傳統(tǒng)圈子很難突破的點(diǎn)，那就是社交與商業(yè)相混淆。
在人們的認(rèn)識(shí)范圍里，社交自然是離不開(kāi)商業(yè)的，否則其社交的意義將不存在。但如果社交與商業(yè)接壤，必會(huì)影響社交的效果。
這就好比，一個(gè)人迷上了一部電視劇，從第一集看到了第十集，看得正起勁，突然第十集完了，要想看第十一集，就必須得看一小時(shí)的廣告，那此人必定捶胸頓足，恨得牙癢癢，脾氣暴躁者甚至有將電視砸壞的沖動(dòng)。
其實(shí)，一切的圈子最終都會(huì)落地到資源對(duì)接、價(jià)值交換上，也就是商業(yè)化，這是一個(gè)圈子能夠產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)影響的關(guān)鍵。
6.互動(dòng)思維—互動(dòng)出真知
定義：互動(dòng)思維的核心含義是“交流”。無(wú)論是產(chǎn)品商與用戶的交流，還是產(chǎn)品商與產(chǎn)品商之間的交流，都離不開(kāi)互動(dòng)�；�(dòng)的意義在于，從這個(gè)過(guò)程當(dāng)中獲得用戶的反饋信息或者同類(lèi)產(chǎn)品的信息，從而用來(lái)改造自己的產(chǎn)品。
思維模式：“輸入—反饋—輸出”。
分析：對(duì)于一款新產(chǎn)品，一經(jīng)上市便注定要經(jīng)歷市場(chǎng)的考驗(yàn)。
用戶用了這款產(chǎn)品的感覺(jué)怎么樣？他們有什么需要提出的意見(jiàn)？市場(chǎng)的反饋是怎么樣的？這都需要一個(gè)平臺(tái)供他們相互探討交流，產(chǎn)品的管理者才能及時(shí)獲取反饋信息，并按照市場(chǎng)的反饋來(lái)優(yōu)化用戶體驗(yàn)。
這就是互動(dòng)思維的價(jià)值所在�；�(dòng)思維是建立在用戶思維的基礎(chǔ)之上，互動(dòng)的真正意義在于聽(tīng)取用戶的反饋意見(jiàn)。
在這方面，小米手機(jī)公司做得相當(dāng)好，大致有如下幾點(diǎn)：
1.小米公司的微博營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)、客服等都由自己來(lái)做，而不是外包。這就能有效保證和用戶之間的零距離溝通。
2.小米論壇的用戶參與度也就是活躍度很高，論壇上的小米發(fā)燒友不斷對(duì)產(chǎn)品提出自己的意見(jiàn)和各種交流批評(píng)，這對(duì)小米發(fā)現(xiàn)發(fā)燒友的需求很重要。同時(shí)，小米會(huì)對(duì)發(fā)燒友提出的意見(jiàn)進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，然后不斷優(yōu)化產(chǎn)品。
3.小米創(chuàng)始人雷軍本身就是擅長(zhǎng)并且注重互動(dòng)思維的人，他雖然每天要忙于各種事務(wù)，但依然會(huì)掛著米聊和用戶互動(dòng)。正是因?yàn)槔总娮⒅鼗?dòng)思維，小米公司的幾大創(chuàng)始人都注重和用戶之間的互動(dòng)。
4.小米公司擁有強(qiáng)大的售后服務(wù)，呼叫中心的員工多達(dá)400人。用戶如果在使用產(chǎn)品的過(guò)程中遇到了問(wèn)題，只要即時(shí)撥打電話，問(wèn)題就能得到很好的解決。現(xiàn)如今，市場(chǎng)上不少手機(jī)品牌的售后服務(wù)是很差勁的，用戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后基本上就與產(chǎn)品商失聯(lián)了。手機(jī)出現(xiàn)了問(wèn)題得不到解決，用戶的流失只是早晚的問(wèn)題。除此之外，小米公司的售后服務(wù)與小米的產(chǎn)品研發(fā)工程師在一起辦公，因?yàn)槭酆蟛块T(mén)經(jīng)常接到一些比較棘手的問(wèn)題，需要得到產(chǎn)品研發(fā)工程師的幫助才能解決。
5.小米有專門(mén)的微博營(yíng)銷(xiāo)人員，他們其實(shí)也是技術(shù)研發(fā)工程師，只要微博上有用戶反映手機(jī)的問(wèn)題，他們便會(huì)第一時(shí)間予以解答。百度問(wèn)問(wèn)也有專人負(fù)責(zé)。不論是老用戶咨詢小米手機(jī)的使用問(wèn)題，還是準(zhǔn)用戶因想購(gòu)買(mǎi)小米手機(jī)而進(jìn)行咨詢，都能在第一時(shí)間得到解答。
從以上幾點(diǎn)可以看出，小米營(yíng)銷(xiāo)之所以成功在于互動(dòng)思維。小米公司和用戶的互動(dòng)性吸引了大量的用戶參與其中，就等于千萬(wàn)人在同時(shí)改進(jìn)同一款產(chǎn)品，這種力量有多么強(qiáng)大可想而知！
“用戶即上帝。”任何一種產(chǎn)品都是面向市場(chǎng)，面向廣大用戶的。
如果產(chǎn)品上市之后，品牌便脫離了與用戶的互動(dòng)，干起獨(dú)立封閉的所謂創(chuàng)新來(lái)，那么這款產(chǎn)品遲早會(huì)被大眾淘汰。因?yàn)樗遣环献匀话l(fā)展規(guī)律的。
古時(shí)即有“得民心者得天下”一說(shuō)。一款產(chǎn)品要想得天下，首要者必須得民心。只有真正掌握了用戶的心，才能做出用戶們內(nèi)心真正需要的產(chǎn)品。
為了加強(qiáng)聯(lián)通與用戶之間的互動(dòng)性，中國(guó)聯(lián)通于2013年4月推出了微信客服。
不論用戶有什么問(wèn)題，都可以通過(guò)微信客服得到解答。事實(shí)上，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)都在微信上開(kāi)通了微信客服，目的皆在提高與用戶的互動(dòng)性。
互動(dòng)活動(dòng)已成為商家吸引人氣的常用手段。很多人應(yīng)該都有過(guò)這樣的體驗(yàn)：在大街上逛的時(shí)候，常常會(huì)看到三大通信運(yùn)營(yíng)商在街頭搭臺(tái)搞現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，并贈(zèng)送給現(xiàn)場(chǎng)參與者禮品。雖然說(shuō)最終贈(zèng)送的手機(jī)、卡都需要錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)，但是在互動(dòng)的過(guò)程中還是會(huì)贈(zèng)送一些免費(fèi)的小禮品。
為了把現(xiàn)場(chǎng)弄得更火爆，主持人會(huì)想出各種辦法來(lái)吸引人氣。這一方面能為通信運(yùn)營(yíng)商打出廣告，另一方面使用促銷(xiāo)手段也能獲得一定的收入。
與粉絲互動(dòng)常常是名人擅用的提高人氣的做法。
著名作家陸琪就常常在新浪微博與粉絲互動(dòng)：粉絲只要轉(zhuǎn)發(fā)他的微博，便有機(jī)會(huì)獲得一系列的獎(jiǎng)品；一個(gè)有名的出版社微博也提出：只要轉(zhuǎn)發(fā)此微博，便有機(jī)會(huì)獲得該出版社出版的一本書(shū)。
凡此種種，皆基于互動(dòng)思維。
為了吸引更多的流量，我們常常會(huì)看到一些網(wǎng)站推出自己的互動(dòng)獨(dú)門(mén)秘籍：網(wǎng)站抽獎(jiǎng)活動(dòng)、免費(fèi)禮品或贈(zèng)品贈(zèng)送活動(dòng)、低價(jià)優(yōu)惠活動(dòng)、各類(lèi)比賽等，這些活動(dòng)都是建立在與用戶互動(dòng)的基礎(chǔ)之上的。
網(wǎng)站抽獎(jiǎng)活動(dòng)是目前一直很流行的一種互動(dòng)方式。
360積分商城就推出了好幾種抽獎(jiǎng)活動(dòng)。360安全衛(wèi)士的會(huì)員注冊(cè)、升級(jí)都可以獲得積分，而且每天進(jìn)入360積分商城進(jìn)行簽到也能獲得積分，這種積分的累積可以兌換實(shí)物或者虛擬獎(jiǎng)品，最重要的是還可以用來(lái)抽獎(jiǎng)。
360積分商城看似是為用戶提供的一個(gè)積分兌出的平臺(tái)，實(shí)際它是一棵搖錢(qián)樹(shù)。
360積分商城與眾多商家進(jìn)行合作，尤其是游戲商家，只要玩游戲便可獲得積分。這是一種免費(fèi)思維下的收費(fèi)模式。
禮品的價(jià)值不需要多大，關(guān)鍵在于能讓那些忠實(shí)的潛在客戶獲得這些禮品。像那些經(jīng)常逛積分商城、經(jīng)常抽獎(jiǎng)且黏性強(qiáng)的客戶，完全可以培養(yǎng)成為真正的客戶，讓他們獲得獎(jiǎng)品是一件很劃算的事情。
商家會(huì)經(jīng)常設(shè)計(jì)一些與商品有關(guān)的簡(jiǎn)單比賽、游戲或者活動(dòng)，然后鼓動(dòng)顧客來(lái)參加。舉辦比賽的成本并不高，主要是提供獲獎(jiǎng)?wù)叩莫?jiǎng)金或獎(jiǎng)品，還有宣傳比賽的費(fèi)用。
但是通過(guò)比賽或者活動(dòng)，商家可以收集到大量顧客的信息。而且，這些參與活動(dòng)的顧客都是很有可能成為商家的客戶的。
論壇是互動(dòng)的最佳平臺(tái)。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)的各類(lèi)網(wǎng)絡(luò)論壇就像雨后春筍，聚集了一批又一批的關(guān)注者，這些極具互動(dòng)性的圈子每天都在產(chǎn)生各種各樣的新鮮想法。尤其是一些專業(yè)性很強(qiáng)的論壇，互動(dòng)性的意義是非常大的。某些大型論壇甚至有主導(dǎo)輿論方向的能力。
以天涯論壇為例，很多影響全國(guó)的熱門(mén)事件的導(dǎo)火索就出現(xiàn)在這里。往往一個(gè)用戶在里面發(fā)了一條非正常的新聞，就會(huì)引起圍觀，繼而產(chǎn)生很大的影響力。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，閉門(mén)造車(chē)早已成過(guò)去時(shí)，不論是一個(gè)人還是一個(gè)企業(yè)，都需要突破自身的局限，與他人或者用戶進(jìn)行互動(dòng)、探討�！盎�(dòng)出真知”，這話是沒(méi)錯(cuò)的！
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