- 第5節(jié) 作者自序
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序
我從事的工作往往令人好奇。每當(dāng)我對(duì)人們說自己是人質(zhì)談判專家時(shí)，對(duì)方就很好奇：與那些將自身置于真實(shí)險(xiǎn)境的人，那些隨時(shí)可能殺死自己、人質(zhì)或執(zhí)法人員的人，進(jìn)行談話將會(huì)是怎樣的情景。在最近數(shù)年里，朋友和同事們都鼓勵(lì)我將這些經(jīng)歷撰寫成書，催促我與別人共同分享這些年來我成功說服人們放下武器投降的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)我開始涉足人質(zhì)/危機(jī)談判領(lǐng)域時(shí)，這還是一個(gè)不斷發(fā)展的新行業(yè)。我目睹這個(gè)行業(yè)在經(jīng)過反復(fù)嘗試以后，從不成熟的談判方法發(fā)展成了極其高效靈活的策略。我也觀察過毫無心理學(xué)知識(shí)或談判經(jīng)歷的同事們是如何不斷完善談判策略的，他們?cè)S多人都成為了能夠幫助陌生人的心理學(xué)家和危機(jī)顧問，挽救了許多人的生命，也減少了劫持人質(zhì)、負(fù)隅頑抗或自殺事件中的警官傷亡人數(shù)。
在我從事這項(xiàng)職業(yè)的早些年里，每次談判似乎都涉及到兩個(gè)同等棘手的問題：控制人質(zhì)劫持的現(xiàn)場；協(xié)調(diào)那些習(xí)慣于按照根深蒂固的執(zhí)法手段來應(yīng)對(duì)人質(zhì)事件的領(lǐng)導(dǎo)和同事，這些措施往往注重于訴諸武力，認(rèn)為談判人員是些夸夸其談的家伙，只會(huì)妨礙他們的工作。我們有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)我們最終和罪犯互相建立起了信任、靠攏他們以便結(jié)束危機(jī)之時(shí)，某個(gè)特工或警官就會(huì)透過窗戶扔石塊，或者命令軍車開到草坪上來威懾他們，或者干脆關(guān)掉電源。這通常導(dǎo)致了武力抵抗，造成不必要的傷亡。當(dāng)然，有些時(shí)候，你不得不放下電話，調(diào)動(dòng)特警隊(duì)（SWAT），但當(dāng)時(shí)，更常見的往往是過早作出了派遣特警隊(duì)的決定。作為談判人員，我尤其感到驕傲的是，我們能夠很好地打破僵局，推動(dòng)事態(tài)的發(fā)展，以便實(shí)現(xiàn)任何人質(zhì)談判的首要目標(biāo)：在消除危機(jī)的同時(shí)避免人員傷亡。談判的效果往往都非常顯著。
人質(zhì)談判的實(shí)質(zhì)就是管理自己和身邊的人。有時(shí)候，你眼看著就要和電話那頭的人建立起重要的關(guān)系了，但通常其實(shí)并非如此。在努力說服別人投降的過程中，你必須管理那些協(xié)助你的人，確保你已經(jīng)萬事俱備，只等著在最后一秒做出決定。你也必須和上司打交道，確保指揮官正在關(guān)注你的舉動(dòng)，支持你的決定，并阻止那些可能會(huì)破壞你的行動(dòng)計(jì)劃的企圖。在我的職業(yè)生涯中，我遇到過很多危機(jī)事件，其中很多事都是你聞所未聞的，因?yàn)槊襟w并不關(guān)注它們，或者很少關(guān)注它們。而其他事件，如韋科、得克薩斯、約旦、蒙大拿圍困戰(zhàn)等，都受到了國內(nèi)媒體乃至于國際媒體的狂熱報(bào)告。每種經(jīng)歷無論成敗與否，都在人類行為、人際交流、沖突化解等方面教給了我寶貴經(jīng)驗(yàn)，幫助我學(xué)會(huì)如何影響人們，讓他們避免暴力行為。
我在本書中討論的觀察資料和經(jīng)驗(yàn)，也許來源于某些特定的人質(zhì)談判經(jīng)歷，然而，它們也同樣適用于我們?cè)谌粘Ｉ钪忻媾R的談判，包括締結(jié)合同，化解與勢不兩立的同事或充滿敵意的鄰居（自然也包括朋友和家人）之間的緊張人際關(guān)系。我自己的人際關(guān)系在很大程度上得益于我在人質(zhì)談判過程中學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)，相信本書中所談?wù)摰募记梢材軌驇椭渌顺蔀楦鼉?yōu)秀的人才、更富魅力的伴侶、更細(xì)心的父母、更好的朋友和更有效率的領(lǐng)導(dǎo)。我們必須首先學(xué)會(huì)傾聽和理解，然后才可能影響他人。
傾聽是我們能夠做出的代價(jià)最小的妥協(xié)。
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