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　　在傾聽(tīng)時(shí)表現(xiàn)出興趣，并給予同情的回應(yīng)，這會(huì)促進(jìn)彼此建立和諧的關(guān)系，然后就能影響他。
　　
　　引子
　　
　　“當(dāng)我走出來(lái)的時(shí)候，你會(huì)向我開(kāi)槍嗎？”查理說(shuō)。
　　
　　“絕對(duì)不會(huì)，”我回答道，“不會(huì)發(fā)生這種事情。你說(shuō)過(guò)你不會(huì)傷害任何人。所以，任何人都沒(méi)有理由受傷。”
　　
　　但他不知道的是，F(xiàn)BI的槍手早就在外面擺好了架勢(shì)，隨時(shí)準(zhǔn)備擊斃他。
　　
　　談判者需要做的大量工作就是建立信任，但這里面有些矛盾。為了說(shuō)服某個(gè)與你迥然不同的人相信事情會(huì)完滿解決，你必須表現(xiàn)出真誠(chéng)。你必須讓他相信，你是真誠(chéng)而光明磊落的，讓他感到自己沒(méi)有生命之虞。在極罕見(jiàn)的情況下，你甚至必須撒謊。